医药招商工作中的几个盲点

[2010年07月05日]  作者:佚名 来源:本站原创

    最近一段时间,朋友经常接到一些医药招商公司的电话。其中也不乏好产品,据说是全国大包,独家保护,市场垄断,可是准备要做的时候总要到熟悉的医药公司看一下吧,原来挑的产品不是有货就是价格偏高,想想真是仔细了一点,不然肯定被忽悠了。

    医药公司的本职其实就是一个配送,虽然其拥有较多的终端网络,但其运做模式就应该是服务运营商或者经销商而不是自己做销售。笔者分析医药招商公司存在几个利润盲点。

    1.收上场费。

   本身就是铺货了,经销商负责市场运营,医药公司只是负责配送,这其实是个好生意,无本生意,双方只要本着互惠互利的思想应该能很好的合作。收点上场费其实也没什么,可是医药公司本身又没有销售能力,这样双方肯定会有矛盾,一旦经销商找到其它合适的配送商一定会终止合作。

    2.内部管理混乱。

   仓库的偷赠品,开车的把油偷出来卖,送货的克扣终端赠品。跑销售的更牛,自己代理产品推给熟悉的店,公司只要能发底薪就行,反正提成太低。

    3.为了利润到处串货

    几乎所有的医药公司特别是中小企业为了利润到处配送。反正让医药公司赔钱那是不可能的。扰乱市场给代理商找麻烦。

    4.和代理商争夺代理权。

    朋友做一个广告产品打下了2年的基础了,终于熬到了厂家全面上广告和终端促销的时候,医药公司到好,为了那一点点市场利润,依仗自己强势的终端和实力,花100万现金进货给抢走了。想想那个代理商还有几十种强势产品能不转投其它公司吗?

    现在市场上的产品严重供大与求。医药公司更是一个艰难的时期,本身超薄的利润就很难支撑庞大的运营人员,销售人员更是少的很。一旦市场不景气,流转货物慢在加上其它医药同行的竟争和代理商自建销售渠道,现金流很容易断,而且这个行业因为利润超低,甚至低于某些银行的高息存款,所以吸引风险投资是不大现实的。

    当然机遇也是很大的,目前国家不断合并国有医药企业,对于区域性的大型配送公司进行政策扶持,过百亿的企业现在以不在少数。进医院的产品也有不少要必须经过医药公司配送,但也为日后一些商业沟通留下隐患,毕竟大家都在进行返利,怎么给,通过什么样的形式下发到下面是一个需要研究的问题,毕竟过百亿的企业有什么风吹草动,大家都会很关心。

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