医药招商中第三终端的重要性

[2010年07月06日]  作者:佚名 来源:本站原创

   在医药保健品的第三终端开拓中,渠道的选择至关重要。大家都知道利用商业公司的力量,特别是希望利用各地一些“两网”定点的医药公司和能直接配送终端的医药公司来拓展第三终端。但是,有不少企业仅仅是利用医药招商公司开个推广会,效果不太理想。

  整合好产品

  选好产品组合一般来说,具备如下条件的产品组合适合第三终端运作:一是价廉物美、疗效确切、在医药招商第三终端认知度高的普药产品,其中疗效是关键,包装则是其次的,患者认准了一个疗效好的产品,就会成为忠实消费者。虽然普药利润低,却是容易上量和带来终端客户的品种,不可忽视。二是有电视广告支持的品牌药。电视在农村普及率高于平面媒体,电视里经常广告的产品在农村都有一定的销售量。三是以中、低端价位为主的产品,日均消费以3~5元为宜。四是产品结构要齐全。在选择产品第三终端结构时,首先要注意盈利产品和走量产品相结合;其次要考虑季节性因素,根据季节变化,重点推广一些应时的季节性产品;另外还要考虑地方性疾病用药的因素。

    如果自己企业的产品结构不是很好,可考虑联合一家具有互补产品的生产企业。但是不宜多。因为在分摊费用的同时也分摊了你的目标消费群的购买力。宣传推广的方式一般有:

——制作系列宣传资料,强调自己产品的特点、优点和给客户和消费者带来的利益点,在开医药招商推广会时广为发放;

——在推广会上进行企业和产品知识有奖问答,强化记忆;

——制作年画或者挂历,印上产品知识,广泛向第三终端发送;

——制作有产品知识和企业宣传资料的第三终端记事本赠送给终端客户,让他们每次在使用记事本时就会看到你的企业及产品的相关信息;

——组织医药招商第三终端销量较大的客户到企业参观,尤其是地产产品在开拓当地第三终端时,这种做法是可行的。

  重视促销、订货会的信息发布信息传达不到位,单靠医药公司去宣传医药招商企业对终端客户的促销政策、订货会信息,效果肯定好不到哪里去。这是上面那位省级经理又一个最主要的失败原因。事实上,事先没有与终端客户沟通好,没有调查客户的需求,终端客户到会后才在现场了解到一些产品和订货会的奖励计划;与此同时,因为各客户不会按时到场,等待时间长,讲解企业和产品知识的时间少,也使得先来的第三终端客户因等待而有怨气;加之服务不周,激励没有刺激性,订货自然就很少了。应该事先把各种订货奖励的信息发布到各个终端,具体可采用如下方法:

——随同医药招商公司的客户邀请函,邮寄这些促销信息给终端客户;

——利用电话、传真、手机短讯等形式与客户确认其即将采购的品种和数量;

——在医药招商公司的宣传品、内部印刷品中发布这样的信息。如辽宁成大方圆公司的内部小报就覆盖到了每一个终端。有些医药公司和当地媒体联合,开辟一个第三终端栏目,专门预告其产品及相关促销活动的信息,不仅价格比自己单独发布信息要便宜,而且还可以此为条件,搞好与商业单位的客情关系;

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