医药招商应具备“世界杯”精神

[2010年07月07日]  作者:佚名 来源:本站原创

   今年6月,是一个激情四射的月份。世界杯首次在非洲举办,为这块神秘的大陆打开了一扇窗户,预示着非洲与世界已经连为一体,将对非洲的经济产生巨大的影响。目前,世界杯足球赛在南非激战正酣,而足球给我们带来的影响确实远远超出了足球本身,其延伸出的价值也在很多方面得以完美体现。那么足球与医药招商是否也有联系或者相同点呢?
  

   排兵布阵与医药招商策略

  看足球比赛除了欣赏精彩的进球外,我们还经常乐于讨论比赛双方的排兵布阵。
  排兵布阵绝对考验主教练的智力。6月16日,在南非世界杯g组的一场焦点战中,巴西遭遇世界杯神秘之师朝鲜。面对这队五星级劲旅,几乎游离于现代足球之外的朝鲜队排出了最传统的防守型5-4-1阵式,由于防守严密,使巴西队没有太多的机会。双方以2-1结束了本场比赛。
  世界杯小组在朝鲜以1比2小负巴西队后,朝鲜队似乎过高估计了自己的实力。6月21日,面对葡萄牙,主帅金正勋选择的还是以防守型5-4-1阵式进行硬碰硬的对攻。这场,朝鲜队的梦想与激情被葡萄牙连进的7个球击得粉碎。可见,同样的阵式碰到不同风格的对手,命运也截然不同。
  目前,企业在制定医药招商策略时广泛采用医药招商组合(4p),即产品、价格、渠道、促销。随着医药招商实践的不断发展,仅仅着眼于企业可控制的“4p”基本医药招商因素,已经难以实现医药招商目标。必须对非可控因素进行市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位与产品定位,并以政治、经济、文化等外部环境因素为基础。另外,还须进行深入的调查,科学的研究,才能透彻地掌握市场,为科学合理的医药招商策略提供依据。
  医药招商策略是一种战术性的医药招商决策。是对可控因素、不可控因素深入分析后作出的战术判断,以提升医药招商市场份额及品牌为目标的。
 

  足球技术与行动计划

  在6月15日的世界杯f组首场比赛中,大器晚成的阿尔卡拉斯代表巴拉圭队出战意大利。最令人印象深刻的还是阿尔卡拉斯的那个进球。当时是边后卫托雷斯在第38分钟将一个前场任意球发进禁区,阿尔卡拉斯高高跃起,压住卡纳瓦罗头球攻门入死角。通过慢镜头不难发现,阿尔卡拉斯在起跳的一刻用手稍微蹭着卡纳瓦罗的头发力,但又把这个细节处理得很好,既令裁判没理由吹哨,也让久经征战的卡纳瓦罗有苦难言。可恰巧就是这个南美球员惯用的小动作,制约了卡纳瓦罗的起跳争顶,完成对意大利队的一击。
  行动计划(plan of action),简称poa,行动计划包括:会议赞助、学术推广、医生(店员)教育、广告、买赠活动等。行动计划是目标产品、目标市场战役的医药招商方案。
  行动计划是通过一系列的市场活动和具体的可操作的医药招商方法,以达到提升销量、拦截竞品、增进客情,实现医药招商目标的手段。
 

  整体作战与全员医药招商

  一场世界杯足球比赛,每队有首发11人进行比赛,还有替补,有主教练、助理教练进行现场指挥,还有队医随时对伤病球员进行医疗。所以,足球是一项整体配合、整体作战的运动,绝不是单兵作战,任何技术出众的球星也不能仅靠个人能力来决定比赛的胜负。
  2010年南非世界杯f组中,目前世界排名第38位的斯洛伐克队是本届世界杯决赛圈的新军。由于深知自己的队伍没有大牌球星,主教练的布局思路主要是依靠整体作战。在此前的欧洲区预选赛中,这支以传奇主帅韦斯和利物浦队大将斯科特尔为主心骨的球队夺得了耀眼的成绩:10战7胜1平2负,其间击败捷克队、斯洛文尼亚队等欧洲传统强队,以小组第一的身份晋级决赛圈。
  全员医药招商是一种以市场为中心,整合企业资源和手段的科学管理理念。企业对产品、价格、渠道、促销(4p)和需求、成本、便利、服务(4c)等医药招商手段和因素进行有机组合,达到医药招商手段的整合性,实行整合营销。同时全体员工以市场和营销部门为核心,研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心,以顾客为导向开展工作,实现营销目标的整合性。所以营销是一种整合资源、发动全员、全部门的工作,绝对不是单兵作战,任何能力出众的职业经理人也不能仅靠个人能力来决定医药招商业绩。

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