如何确定医药招商中的利益链

[2010年07月08日]  作者:佚名 来源:本站原创

企业医药招商的根本是满足需求。进一步来说,就是满足产品从生产到最终使用整个过程中各个环节的需求,这个需求不是某一点或一个环节的需求,而是整个过程所涉及各个环节的需求。只是在这个经营链条上,相关环节的需求不同而已。生产企业、代理商、渠道商、终端销售商的需求是通过销售获得利益,而消费者的需求则是出于对产品某种使用特性的需求,最终,也是个人利益的需求。所以,企业经营的营销流程打造也就是利益链的打造和管理的过程。

  一个产品经营成功与否,不在乎产品自身优势是否明显、价格如何低廉、销售队伍的销售能力多强、渠道消化能力是否强大等等。这些潜在的或明确存在的优势可以确定产品一时的兴盛,但是,如果不注意产品销售环节的利益链管理,忽视其所涉及的相关环节利益分配,依然不会有强大的市场生命力。一个厂家渠道销售没利益、生产没利益、终端消费者使用需求满足不够的产品能占领市场吗?这个道理不言而喻。因此,企业在医药的利益链管理过程中,要全盘考虑企业经营整个过程的重点利益链环节,共赢才能最终保证医药招商的成功。

  企业进行利益链管理,要仔细研究以下几个方面的问题:

  1、确定利益链所涉及的环节

  企业在基于医药招商利益分配而实施利益链管理过程中,首要解决的问题就是确定利益链所涉及的环节问题,也就是产品经营直接相关的几个主要环节的利益给予问题,这是问题务必要明确。

  我们通常将产品经营的过程分为上游、中游、下游三个部分,即上游生产企业,中游渠道代理经营企业,下游终销售售方(或终端需求方),这就决定了企业实施利益链管理也与这三个核心方面息息相关。

  对生产企业和医药招商渠道代理经营企业而言,通过产品转移追求的利益保障要涉及自身利益和其他两个层面的利益。但是,对于下游终端销售方,其选择产品或服务方式的唯一动机则是对于产品能否满足自身某种特性需求的利益索取,只是这种索取是建立在有偿获得上。我们应该清醒的认识到,在产品同质化异常严重的今天,下游终端销售方产品或服务的可选择空间较大。这就要求生产企业和渠道代理经营企业一定不能损害下游终端销售方的这个利益需求,否则如三鹿事件般的前车之鉴便会重现。

  2、确定合理的利益分配比例

  当我们清楚了医药招商利益链管理所涉及的相关环节以及关键点之后,还要确定在这些相关环节的利益分配比例问题。

  从产品销售环节这个大的方面来讲,利益分配要依据各个环节对产品利益需求出发的,不能以主观为依据,要综合根据产品销售各个环节在销售链条中作用的重要性和对利益需求的直接性确定。所以,产品销售环节利益分配比例应该是一个倒三角形,下游终端销售方占据6成,中游渠道代理经营企业占据3成,上游生产企业占据1成。

  这是因为,产品最终的目的是满足消费者需求,因此,医药招商企业在利益分配过程中一定要把消费者的利益放在第一位。

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