医药招商人员应具备那些素质

[2010年07月10日]  作者:佚名 来源:本站原创

   医药招商过程中涉及的人员较广泛,企业要想做好医药招商,就得靠这些人员出色的工作能力。而对于市场营销人员来说,则要对自己有一定的要求,要做就做一下5种医药招商“成功”人员。

  1、医学的顾问

  作为医药招商人员,平时要注意学习和掌握必备的医、药学知识,熟悉产品适应症状的主要特征、发病原因、患者特点、防治要点以及市场传播方式,还应对相关的养生保健、饮食科学、疾病预防等知识有所了解。

  只有具备了一定的医学专业知识,才能算得上合格的药品市场招商人员。很多医药企业都订有《医药经济报》、《大众医学》等医药类专业报刊杂志,只要用心学习和阅读,都是很好的专业知识来源。

     2、服务的专家

     医药招商人员要树立一个观念:医药招商成功只是销售这一“万里长征路”的第一步,后续还有大量的工作要做,为客户提供专业、周到的服务是关键的一环。比如为客户提供实效的实战方案和策划支持,能较好地促进产品的市场铺货。

  3、产品的经理

  首先医药招商人员必须熟悉自己所招商、推广的产品,对产品特点、适用人群、使用方法、产品疗效、治疗机理、主要卖点和利益点等深刻领会和灵活运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在,要善于总结分析。

     4、市场的能者

  作为客户,大多数经销商在市场一线销售产品,对各种医药招商市场操作模式非常熟悉,实战能力非常强。

  作为招商人员,也应多学习多思考,熟知产品在市场终端销售和流通的每个环节,才能和客户很好地沟通:产品上市该如何卖,适合走什么样的渠道,如何设计有吸引力的促销活动,促销要点在哪里,产品价格如何定位,市场终端消费者提出的一些疑问如何解答,如何给客户做售后服务,如何给客户提供可操作的实战方案,如何指导和帮助客户销售自己的产品……这些实实在在的市场问题,医药招商人员都要有所准备。

     5、谈判的高手

     商务洽谈是一个彼此沟通和了解的过程,也是一场心理战。所以,医药招商人员须具备一定的表达能力、谈判技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。

  和客户谈判往往要经过数次讨价还价,来来回回几番才可落地。深谙谈判技巧的医药招商人员,每一次放盘和收盘,通常情况下,对洽谈的底线能收放自如,围绕主线按事先的预定目标谈,并能较好地掌握主动权。除此之外,在日常商务谈判中,团队的配合很关键,可以通过市场互相配合、一对一商谈、组合商谈、互换商谈等方式,借助团队的智慧和力量促使谈判成功。

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