医药招商过程中存在的问题

[2010年07月20日]  作者:佚名 来源:本站原创

  在当今这个时代,一些国有医药企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念,而对医药招商观念利整合营销不去研究应用,但在目前的市场经济时期中,因为商品供过于求,导致卖方市场出现了种种营销问题,有一些企业对买方市场措手无策,随大流盲目地去推销产品,结果使企业资金周转出现困难,从而陷入停产或半停产的状态。

  这就导致了除销售部门以外的其它部门不能充分发挥其营销职能。目前,绝大多数医药企业的高层管理人员对营销工作都很重视,但是这种重视具有明显的局部性、不系统性和不确定性,从而在医药招商的过程中造成了许多危害。

  第一,这种不系统的医药招商观念导致企业在销售过程中不能使企业的每个部门都联接起来发挥团结协作带来的优势,使得整体营销职能降低。

  第二,这种不确定性的营销观念会降低企业的销售决策,影响了营销工作的高效进行,使得多数销售问题得不到解决,这样一来,该决策的问题不能及时决策,对企业的招商业绩造成很大影响,甚至会挫折业务人员的积极性。

  最后,局部性导致医药招商工作缺乏整体的方向性,在决定企业营销方向时,陈旧已过时的观念不仅不能给医药企业带来利润反而会加重营销部门的工作负荷并导致营销部门的盲目发挥。

  医药产品存在严重的同质性

  随着医药产品营销市场竞争的加剧,使得市场上具有相同或类似功能的医药产品越来越多。市场经济理论告诉我们,竞争者的多少由盈利水平的高低来决定。但自从国家药监局明确指示所有医药企业必须年通过gmp(药品生产质量管理规范)认证以来,原有的制药企业已有半数关闭,但在随后的营销市场竞争中,两千多家新批准的制药企业如雨后春笋般拔地而起。

  为何国家如此大力度的限制医药招商企业的生产,却还有这么多的企业争相来抢这烫手的山芋呢。其实在新建的制药企业中有许多都是刚刚涉足医药行业的,在企业家眼中他们看到了医药行业丰厚的利润。但是由于对医药行业的一知半解导致了这样一种现象,尽管是新兴制药企业,但是产品却是没有创新的普药类产品,因为这一类产品在市场中被消费者所熟悉的医药产品,并且普药在营销市场中属于获利较多的产品,虽然新批准建立的制药企业有新药作为审批的支撑,但却对市场中同质性较强的普药的制造情有独钟。

  这就使得产品到达了一个过剩的时期,这时企业用来研究开发新产品的资本就转化为进行营销产品竞争的资本,而品牌竞争就是在产品过剩时期最后选择的理由之一。从另外一个角度看,资金实力而不是新药疗效成为医药招商企业应对市场日益竞争激烈的一个非常关键的因素。

  品牌意识薄弱,品牌管理落后

  品牌可以帮助消费者轻松识别药品,从而推进自我药疗的开展。在合理、良性的价格竞争下,努力发展医药招商企业的品牌,树立良好的企业形象是制药企业在激烈市场竞争中的法宝。目前我国很多企业已经开始品牌建设,其中部分企业取得了很好的效果,但是也存在一些问题。一是品牌意识薄弱。大多数制药企业还没有真正开始品牌之路。对营销品牌理解不深,单纯认为品牌就是打广告。二是只谈品牌,不管质量。我国仍有部分制药企业单纯追求品牌效应,忽略产品质量,本末倒置。若没有坚实的产品质量基础,纵然有华丽的品牌,难免会有轰然倒塌的一天。三是品牌营销缺乏市场调研基础。因为部分制药企业没有做好做细市场调研,所以,导致了产品定位失败、品牌定位模糊、市场细分重合等。四是盲目进行营销品牌延伸。

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