医药招商模式的发展趋势

[2010年07月27日]  作者:佚名 来源:本站原创

   未来的市场是综合实力的竞争,在产品、政府关系、渠道和终端四个要素中,不同的医药招商企业也许只是在某个医药招商要素上较为强势,所以必须进行综合实力的培育和建设,通过模式转型适应不同区域市场的发展。

 

  鉴于医药招商模式的适应性,企业必须从各省政策、市场的实际情况出发,有效提炼出不同的实效营销模式;与此同时,这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下,必须能在不同的省级医药市场环境下实现医药企业的生存战略和发展战略。整体来说,医药企业要抓好产品、政府关系、渠道和终端四个竞争要素。

 

  政府关系是进入医药竞争市场的资格,缺乏良好的政府管理体系和能力,在未来的医药市场将寸步难行。

 

  产品是医药招商的载体,竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值,深挖产品的商业卖点,让患者在购买产品时觉得物有所值。比如达克宁由于商业定位明确,成为了治疗脚气的名牌产品,好多相近成分的产品泛泛地定位于皮肤用药,使消费者失去购买的目的性,自然失去了市场竞争能力。

 

  在药品集中招标采购中,渠道的力量正在逐步凸显,对于同质化程度较高的药品,渠道和终端的认可度往往决定了产品在市场招标中的命运。同时,集中招标采购后,指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模,配送量的大小、是否配送、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额。

 

  医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等。新医改方案明确指出建立基层药品供应保障体系的问题,除非生产企业自己配送,否则渠道的竞争将伴随医药招商的全过程。

 

  很多医药招商企业认为,在新医改的推行下,终端将被强制使用目录内的产品,所以终端在未来的市场竞争中就不那么重要了,这是极端错误的想法。终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大,强制使用只是表象,问题是使用多少、进了产品是否使用不一定由政府说了算。医药招商企业对终端的拉动和维护还是必须的。占据终端、扩大销量是长期的工作,不要企图一步到位。

 

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