医药招商过程中的九大软肋

[2010年07月29日]  作者:佚名 来源:本站原创

  多数的医药企业将希望寄于招商,希望通过招商赚点钱。如果有好机会,经销商不小心把产品做成功了,可以为厂家带来源源不断的利润。因为经绡商经历太多的失败,现在的经销商也变得精明起来,选择产品也越来越理性,医药招商也越来越难。下面总结医药招商过程中的九大软肋。

  1. 经销商队伍培训跟不上,执行力到不了位

  经销商不是企业主,对于代理的产品未必全部了解,对其市场操作也是一知半解,寄予很大希望于厂家的跟踪服务。这时需要厂家耐心的教育培训,特别是培训经销商的队伍。

  多数经销商队伍的能力是不均等的,有的营销人员从没进行过正规培训,做惯了坐商的生意,让他们主动去推广产品比登天还难。即便厂家提供再好的方案,经销商的队伍再庞大,执行力到不了位,医药招商的市场还是起不来。

   2. 企业医药招商玩噱头,不实杜撰成功经验

  成功经验通过媒体可以传播,本来称不上成功的策略,经过精心的手笔包装,华丽的辞藻装饰,杜撰得非常成功,以引人关注。一些厂家为了顺利医药招商,喜欢玩噱头,把不成功的吹成成功的,把一般的成功描绘得非常经典,这样杜撰成功经验,吸引经销商。由于地域的差异,由于方案本身的成功打了折扣,一些经销商照搬“所谓的成功经验”,很快就会栽跟头,这样的产品肯定做不长久。

  3. 厂商与经销商利益分歧,化友为敌相互竞争

  厂商与经销商是鱼水关系,是品牌战略联盟伙伴,打造长久品牌需要诚信经营,需要资源整合,见利忘义、过河拆桥的行为,只能闹得不欢而散,甚至反目为仇,法庭相争。

  很多产品成功后,不是经销商甩了厂家去开发同类产品,就是厂家横挑鼻子竖挑眼找茬儿取消代理合同,自行操刀谋求更大的利润。这样恶性竞争,势必挫伤品牌力,使产品过早退出市场。

  4. 招商市场扩张太快,企业散失驾驭能力

  有的企业医药招商非常顺利,一下子铺货铺了大半个中国,可谓成功之极,尽管策划方案做得非常完美,管理制度也非常严谨,营销武器也一应俱全,经销商的信心也非常足,可就是营销队伍力量薄弱,或队伍成员严重不足,无法满足偌大的经销商队伍,只能顾此失彼,贻误良机。  

  要知道,多数经销商对厂家的营销跟踪指导寄予了厚望,希望能够得到厂家更多的支持,包括市场启动、媒体运作、队伍培训、终端及促销管理。一旦厂家铺货太快,经销商数量急剧增加,失去市场驾驭市场的能力,弄不好就会导致整体营销链条断掉,最终导致失败。     

  5. 专业招商户敛财,打一枪换一个地方

  翻开财经类招商类报刊,不难发现一些反复登医药招商广告的小企业,他们成了招商专业户,不停地开发产品,不停地报批文号,不停地招商,把招商当成利润的主要来源。

  不断打广告医药招商,瞎猫逮死耗子,逮住一个是一个,反正招商所得除以产品申报及广告成本,还大有赢利。尽管招一个市场就死一个,但仍不罢休,大不了打一枪换一个地方,方正能不断赚钱就行,至于产品能否成功,市场能否持久,完全不去管它,听之任之。这种医药招商专业户只会使得好经销商一招被蛇咬十年怕井绳,扰乱整体市场环境,其推出的产品定然不会长久,必死无疑。

  6. 迷信大手笔玩招商,期望值太高信心受挫

  现在的企业越来越意识到,展会太多了,医药招商广告不灵了,经销商太挑剔了,诚信合作太难了。不少企业花钱做招商广告,参加展会,花了大把钞票不说,结果投入和产出严重失衡,真是赔了夫人又折兵。

  成功医药招商的前提必须要有样板市场作支持,必须要有好的产品力、策划力、团队力和执行力的和谐组合,缺一不可,如果企业对招商的期望价值太高,不做样板市场,而是投机取巧大手笔玩招商,到头来挫伤的还是自己的信心。

  7.个别市场出现问题,企业没能及时摆平

  医药招商的区域越多,厂家的管理难度就越大,市场风险就越难控制。有的企业招商非常顺利,多数区域的经销商都加盟,经销商的积极性也极高,而且都试图着作投入。这时厂家千万要作好市场督察管理工作,争取将重点经销商维护好、服务好,不能出乱子。经销商的信心一般是互通的,如果其他市场的经销商不明真相,以为真是产品本身的问题,纷纷要求退货,导致市场崩盘。

  8. 厂家缺少广告支持,经销商积极性不高

  广告支持是经销商的普遍愿望,他们总希望厂家能上央视、卫视媒体上做广告,在全国性的报刊杂志上做广告,以迅速扩大产品的知名度,减少自身经营的风险。但并不是每个医药招商企业都有实力请明星做代言人,也不是每个企业都有雄厚资金做大媒体运作。

  一些实力强大企业招商往往能够得到经销商的积极响应,他们多数会蜂拥而至,加入医药招商联盟。但如果厂家的广告迟迟不能兑现,或厂家的广告短斤少量,就会动摇他们信心,会更加谨慎自己的投入,甚至可能按兵不动,积极性不高的经销商如何把产品做好?

  9. 厂家营销跟踪不力,各区经销商各自为政

  医药招商将经销商各种为政一般分两种情况,一种是经销商非常自信,相信自己完全有能力把市场做好,虽然厂家营销实力较强,还是不喜欢厂家的指指点点,喜欢我行我素;另一种厂家没有能力支持,使得经销商被迫自我做主,摸着石头过河。

 

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