培养医药招商人员时存在的问题

[2010年08月02日]  作者:佚名 来源:本站原创

  中小医药企业自以为得意导致了很多企业至今人才的发育体系没有建立,每天人力资源部的任务是到处挖人招人,焦头烂额。和君医药事业部史立臣没有人才战略的企业就是没有核心竞争力的企业,没有人力资源规划的企业就是没有前途的医药招商企业。

  所谓的师傅带徒弟,就是公司在招到新的医药招商人员之后,经过初步的简单的培养就送向工作岗位,同时让管理这个员工的领导者人负责新员工在试用期期间的培训、指导甚至考核,这个人就是所谓的老人对新人的传帮带。但是,弊端也是存在的。

  一、 进行传帮带的根本不够做教练和师傅的水平很多

     所谓的师傅只是在医药招商市场上做的时间久了一些,并不一定真正的掌握很多市场营销的技巧,那么这样的师傅带出来的徒弟本身也不会怎么样。
  在做医药企业的医药招商项目时,感觉很多的师傅都是一瓶子不满半瓶子晃荡的手,医药企业赋予这样的重要责任给所谓的师傅,不是在误人子弟吗。

  因为师傅自身的素质限制,医药招商人员的成长基本上处在自由生长的状态,对于公司的产品、客户、销售技巧需要很长的时间才能逐渐摸索出来,而师傅在这个过程中,一方面不愿意教,另一方面没有时间交,这些都严重影响了销售人员的成长时间。第三,成活率低。销售人员的成活率很多情况下取决于“上手'的时间,过晚的上手将挫败医药招商人员的信心而造成人员流失,尽管人员“上手'的因素非常复杂,但是师傅自身素质无疑是最重要的因素。此外,师傅本身也有销售任务和其他工作,也有很重的任务要完成,和君医药事业部史立臣在营销任务与带人之间,师傅更多的会选择前者,而不会选择后者。

  二、 经验的东西难以言传身教

     经验是师傅们在不同的市场情况下形成的,现在这些徒弟面临的医药招商市场环境和以前大不相同了,而师傅仍然用以前的东西去教导徒弟,这样的徒弟出来也是废品。而且,不同的师傅擅长的不一样,强调的技巧不一样,而且很多的技能可能仅仅适合他自己,放到别人的身上就不行了。我们在研究中经常发现,很多企业的医药招商人员是通过在市场的磨砺中自学成才,他们所谓的经验带有一定的片面性,甚至代有极端的个性化色彩,单纯的将这些经验不加提炼的直接传授给新的销售人员,并不能迅速提升销售人员的战斗力。

  三、带坏徒弟现象较多 

  师傅的传帮带过程中,很多师傅本身的素质很差,赌博,喝酒,嫖妓,不务实,偷用公款,等等的恶习,在整个营销传帮带过程中,都会教给徒弟,于是一个个五毒俱全的徒弟就诞生了,也许有很多人就出淤泥而不染,但是,我发现很多传帮带出来的徒弟或医药招商人员很多恶习都是从师父那里学来的。

  四、  徒弟师傅,据而久之,一个不受企业掌控的非正式组织就产生了

  在企业中经常某人说起,这个是我师傅,师傅的话我肯定听。这样,逐渐的就会就形成了一个帮派式的非正式营销组织。中国传统的“一日为师终身为父'观念更加助长了帮派势力的形成,员工效忠的目标已经不是企业而是师傅的,这种状况如果形成蔓延的趋势破坏性极大,曾经有一家医药企业的区域销售人员都是区域经理培养的,一次某个区域的医药招商员工在业绩上弄虚作假被发现,当时企业开除并严厉的处罚了这名销售人员,事情本来这样就可以结束了,但是因为这名医药招商人员是地区经理的徒弟,在处理时,地区经理百般阻挠,依仗自己对区域的控制与公司分庭抗礼,尽管在公司的高压下解决了问题,但是为以后埋下了隐患,三个月以后,该地区经理带领所有区域销售人员集体叛变,对公司造成了巨大损失。企业为此甚至闹到法庭,希望通过这种形式对其他的医药招商人员形成震慑作用。

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