新医药招商时代的特征

[2010年08月03日]  作者:佚名 来源:本站原创

    目前,新医药招商时代的典型特征是:学术利益兼顾,以学术为突破;医生患者并重,以患者为补充;自营代理多元,以掌控为追求。具体可以表现为以下“四化”。
 
  1、营销形势主导化
 
  在企业和代理商之间,企业的地位由原来的“产品主导、医药招商依靠”变位“产品领跑、营销主导”。

  临床推广的专业化和大众教育的科普化都需要企业进行全国布局、择地实施,对产品要有清晰的定位、全盘的推广,代理商除了办理当地政府关系事务以外,更多是执行者的角色。这样,企业在医药招商的形势上与代理商相比完全处于主导地位,能够进一步盘活市场资源、掌控市场资源。
 
  2、临床推广专业化
 
  临床推广由原来的“学术跟随、利益驱动”转变为“学术开路、利益兼顾”,代理商利益驱动从原来的关键成功因素变成基本维持因素,企业必须把有清晰的定位、产品的学术挖透、有明确的利益点、有明确的临床应用方案,能通过学术把产品逐渐放在临床应用的必备方案当中去,改变原来可用可不用的“候补”角色。
 
  3、大众传播科普化
 
  渠道继续下沉、终端重新定义,医院定义为渠道,医生和患者定义为终端。只要掌控住了医生和患者这个终端,医药招商企业就能掌控渠道。所以推广要以医生患者并重,以患者为补充,患者补充占多大比重要根据产品特点和产品所处的时期以及投入产出比来综合评价。借着新医改鼓励包括企业在内的各类机构进行健康传播教育的东风,企业应该大力加强患者科普教育,在科学严谨的前提下,用通俗易懂的语言、通过多种形式,进行既能帮助患者又能达成医药招商的科普教育。   
 
  4、渠道模式多样化
 
  近几年来,很多人担心代理商的代理制会遭到政策围剿,但是现在的局势说明最起码近几年内不会有太多变化,因为其中牵涉的人数太多、层面太多、相关方太多,很难有好的手段取缔或者促使其消亡。出于掌控市场资源和最大化利用市场资源考虑的自控商业细化招商作为代理制下的重要补充,对于财务处理能力强的企业是不错的选择。饱受诟病的大包制在有些企业大放异彩,对企业的成长发挥了巨大作用,尤其是一些求生存的企业,大包不失为一个省钱省力省医药招商管理的好方法。自营是大多数企业的心结,在局部地区建立自营队伍成为主流选择。所以在渠道模式上,代理、大包、自营多种模式并存,不但在行业内并存,也经常在一家企业内并存。表现为自营代理多元,以掌控为追求。
 

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