成功医药招商的常用策略

[2010年08月04日]  作者:佚名 来源:本站原创

  时下,很多企业在选择医疗招商策略和模式时盲目照搬和照抄别人所谓的成功经验,一些职业操盘手也固守过去成功经验,经常出现招商策略水土不服的现象,导致招商成功率非常低。招商无定法,没有固定的模式,同样一种模式,一套操作模式,仅仅会因为老板个性的不同,而产生完全不同的结果,只有适合的才是最好的。    
 

  第一类是依托强势背景型。常用的市场策略有:

  1、竞标策略:
  生产厂家通过竞标方式,将其产品区域经销权让渡给某一经销商,经销商为取得该产品的区域独家经销权,要向厂家交纳一定数额的买权费。
  2、顺势策略:
  依靠原有品牌在市场的造成的强大势能,轻松赢得经销商的信赖。因为这类企业实力强劲,所以在选择招商策略上显得游刃有余,它还可以采用大规模的广告轰炸策略,采用高规格的公关策略,甚至采用全国性的促销运动策略,在短时间内让经销商趋之若骛。

  第二种是产品导向型。在医疗招商策划中一般采取以下策略:

  1、差异化策略
  区别与竞争对手,提出更尖锐的产品核心卖点。用差异化策略创造出独特新颖的产品核心卖点,无疑能吸引更多经销商的眼球,是撬起招商大盘的有力支点。
  2、机理创新策略
  这种产品一般是同类产品多,市场上竞争较激烈,卖点提炼已经很难找到新的方向。必须从产品的机理方面加以突破,一般在医药保健品和化妆品行业比较常用。
  3、效果体验策略
  这种企业拥有的产品效果很好,而且在短时间内可以感知,往往可以采用效果体验策略。
 

  第三种是市场队伍导向型。

  这种企业本身拥有丰富的市场操作经验,对产品和市场操作具备十足的信心,这种企业招商一会选择样板市场策略。
  耳听为虚,眼见为实,看过太多美丽谎言的经销变得非常实际,不见兔子不撒鹰。因此,具备市场操作实力的企业往往会扎扎实实做几个样板市场,通过榜样的力量来征服经销商。
 

  第四种是利润导向型企业

  在医疗招商中,我们发现不少企业一味追求企业招商回款的规模,往往是回款很大,但除去房租、人员工资、生产成本等之后,发现赚的很少,甚至亏本。所以,很多精明的中小型企业在招商中不盲目追求回款的规模,看中每一笔招商回款的利润。

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