如何拓展低成本医药招商?

[2010年08月12日]  作者:佚名 来源:本站原创

  目前经销商日趋理性,“大手笔”已然成为过去,通过医药招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品,正所谓希望越大,失望越大,对招商期望值太高,到头来受伤的最终仍是企业自己。至于那些不停地开发产品,不停地报批文号,不停地打广告招商,把医药招商当成利润的主要来源,打一枪换一个地方的“招商专业户”们,其结果最终只能是步入更快的灭亡。


  一、精心经营老客户
 
  很多医药招商型企业都有网站这样一个对外交流的平台,但就目前的实际情况来看,医药网站更多的功能在于展示企业形象以及发布产品,而很难向经销商表达出厂家服务和支持的态度、力度。招商经理们平时大量的电话沟通也仅局限于开发工作,只有少量的电话是在做服务和支持工作。道理其实大家都明白,开发一个新客户的市场成本远大于维护老客户的成本。


  二、牢固经销商网络
 
  有的医药经销商有经验有实力,在具体的市场操作方面,就不需要厂家提供多少支持,只要保证产品及宣传物料及时到位就够了。还有一些经销商经验不足或者信心不足,对这样的经销商就必须加大支持力度,医药招商不能放弃他们,经过一定的扶持帮助他们做成功,他们以后就会紧紧地依附着你,这样就有了你自己的牢固的经销商网络了,这个好处是非常大的。


  三、医药经销商最关注的市场问题
 
  在医药招商过程中,医药经销商最关心的问题是什么?他最关心的其实并不是你这个产品到底效果是不是真的那么好,而是做你这个产品能够得到什么,他不仅想得到利润,还想得到你附加的服务和支持,得到厂家的承诺。如何让医药经销商看到和你合作可以得到很多有价值的东西?

 
  四、细节开发新客户
 
  除了参会发产品医药招商单页或者邮寄招商资料,在开发新客户方面,能不能想些别的方法来促进医药招商效果?药交会上,那么多的厂家,那么多的产品资料,招商资料是越做越厚越做越精美,成本上去了,效果还是没出来。在医药招商模式上无法创新了,能不能在某些细节的地方来动点脑筋?

 
  五、“好产品+好策划+好执行=赚钱”
 
  “好产品”、“好策划”是厂家提供的,“好执行”则需要经销商去达成。经销商能不能执行的好?不仅由市场经销商的能力、素质、实力决定,很大程度还需要我们厂家及时提供支持。产品很好,策划的也不错,营销模式也没问题,可他拿到他的区域市场之后,怎么都做不起来,或者做了几个月没成效就失去了信心就要求退货。款打了,货发了,就没了下文,等到他打电话来要求退货时,厂家才知道,这时候已经晚了,医药招商经理跟他讲得再天花乱坠,可他已经彻底丧失对这个产品对这个市场的信心了。退货不仅双方都麻烦,而且对这个区域市场的影响也不容小觑。

 
  当前,医药招商的持续火爆在凸现医药商业繁荣的同时也反映了众多企业的短期功利心态,自从医药保健品招商步入招商时代后,就一直无法摆脱类似于“圈钱”、“吹嘘”、“造假”、“投机”这样的字眼,“招商找死,不招商等死”成为医药招商行业的写照。

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