企业如何管理医药招商?

[2010年08月17日]  作者:佚名 来源:本站原创

  虽然医药招商表现在各个环节,招商企业在赢利模式上的提炼与总结更为重要。周到 细致 实效 简单的模式会让代理商操作时更有信心。

  1、市场启动方案

  从开发建设阶段,到稳定维护阶段,再到提升发展阶段。启动方案一般都应该有成熟医药招商市场为实践佐证,并应该有市场实地观摩学习和指导,以此来增加代理商对启动方案及产品运作的信心及耐心。

  2、特色终端动销模式

  做为吸引经销商的有力武器,医药招商企业不管在自营还是合作市场都要精心去提炼。

  3、宣传物料工具

        包括赠品,奖品,宣传品,市场启动试用品,宣传单,广告工具,产品手册等等。在市场推广中,销售工具包会让市场运作得心应手。

  曾经提到医药招商是重在地面执行的,人是决定胜负的关键因素,那么从事招商实战者都会深有体会:人力资源做为企业第一资源,营销若要实现专业化操作水准,首先要求在人力资源环节上实现有效组织与使用

  当初医药招商市场企划部经过全景式的市调,我们对产品力进行了了有效塑造与输出,提出了产品独特的usp主张,并与市场中其它同类产品做出有效切割,因为医药招商企业前身一直是在临床用药市场获取成功的,这一otc项目大力推进无疑想让企业在大众消费市场快速突破,并实现企业的转型和多方位的提升,以此产品的强力推动来实现产品与企业品牌双向塑造与驱动。但是,代理商市场一线团队大都是操作临床用药出身无otc实战经验,因此,在接触该项目时团队的专业化建设和调整成为影响该项目快速推进的最大障碍。

  在医药招商运作中,人力资源的组织不到位会让营销推进效果大打折扣。现实中这样的例子不胜枚举,如果企业高层都意识不到位,又何谈代理商营销操作的力度化和高度化,在此就不多讲了!

  医药招商企业规模与管理能力决定了招商的服务半径……对于起步型企业品牌力较弱,各资源尚未健全之际,启动全国招商时,更应适当把握服务环节的有效半径,在市场人员配置和组织实施中要做到灵活掌控。

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