新形势下医药招商合作对象的调整

[2010年08月19日]  作者:佚名 来源:本站原创

  现在已进入了新的市场环境,大区域和大流通也是必然,加上国家医药监管和市场调节,招商药企的日子并不好过,以前成就辉煌的模式和流程现在都已发生了变化,洗脚上岸的企业大有人在,更多的是直接淹没在商海之中, 传统的医药招商企业,特别是经营企业,其所招的代理商以自然人为主。这样的合作对象构成,就会对企业的经营产生一定的风险。适者生存,生者求变,此时正是高度决定前途。

 

  由于国家一直严格禁止个人药品经营行为,并不断出台相关政策法规来规范这一块,自然人的经营会受到很多影响,极不稳定。企业要花费大量精力处理日常发货、开票、市场支持等工作,极大浪费了企业资源。而自然人个人资本较少,抗击风险能力的不足,同样直接影响企业的经营。
 
  可见,新形势下,以医药招商为主要模式的商业企业,要建立在市场实际为基础上,逐渐调整企业的合作对象,逐渐规避风险,提升发展速度。
 
  1、医药企业驻地销售人员 
 
  “自建队伍、自营渠道”目前的医药销售体系所奉行的战略,在全国进行各级市场销售人员构架,从大区经理、省区经理、地区经理、乃至县级经理和乡镇级的拉单业务人员。因为都是常驻当地,所以对当地的资源掌握的相当充分。于是,这些偏于一隅的封疆大吏自然会利用自己手中的资源从事第二职业的发展。
 
  这些人良好的渠道资源,能为以医药招商为主的商业企业重点要利用的一个方面。并且通过各种关系了解这些人的实际操作情况,选择合适的产品与之合作。因为这些人对当地销售的了解,所以一旦他们看好的产品,只要做好销售支持工作,在短时间内上量是轻而易举的事情。
 
  2、当地商业实体 
 
  目前的县市级的商业公司,特别是以纯销为核心的县级商业公司,其对当地网络和渠道的掌控能力已经相当强了。与这些商业实体合作,可以有效的降低经营风险,提升市场销量。
 
  由于这些商业公司大多以药店和乡镇、社区为销售对象,从而在产品选择上,otc、普药更适合与这些商业实体合作。在合作模式上,医药招商企业传统的现款模式就不太适合与这些商业公司合作了。
 
  尝试通过对这些商业公司信誉、经营情况等方面的详细的了解,实行一定程度、一定期限的铺货,为前期的市场启动,从而顺利促进后期的合作发展。

 

  通过对医药招商合作对象的调整,让医药招商型企业在医改新形势下,快速走出泥潭,找到捷径,为自己获得更多利润的同时,也可以为自己制定下一步的招商策略提供有利契机。

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