医药招商人员拜访新客户的八大程序

[2010年08月31日]  作者:佚名 来源:本站原创

  一般的医药招商是药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一,越来越多的医药公司都在努力寻找客户,很多的中小型药品企业更是完全依靠客户来实现产品的终端销售。如何提高招商销售代表的经销商拜访效率? 为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序,强化队伍管理和有效的拜访,以下为大家推荐新客户拜访标准程序。


  首先,要了解经销商各方面情况,签订经销代理合同。其次,沟通方式。医药招商企业电话预约,面对面拜访。第三,程序如下:
 

  1、了解情况:新客户的发展,必然已经经过多次电话沟通,电话沟通中,应该初步了解经销商十方面情况:

  1) 新客户姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;

  2) 新客户性质:个人/挂靠/公司?如是公司,则了解是股份公司还是国营单位?

  3) 新客户主要纯销渠道:临床为主/otc为主/批发为主?确定其主要销售方式;

  4) 新客户纯销人员人数:临床代表多少人?otc销售代表多少人?专职促销多少人?

  5) 新客户操作思路:以临床为主还是otc为主?以纯销为主还是分销为主?

  6) 新客户操作区域:要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?

  7) 新客户现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?

  8) 新客户对公司那个目标产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?

  9) 新客户是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?

  10) 新客户对操作公司目标产品有何要求?

 
  2、在了解新客户基本情况后,在电话沟通中应该向新客户传递以下八大基本信息:

  1)医药招商企业基本介绍,注册资金/规模/集团情况/公司现状;

  2) 医药招商产品情况,包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;

  3) 医药招商企业在目标区域的销售思路,临床为主/otc为主?

  4) 医药招商企业在目标区域的销售目标、任务、考核等;

  5) 医药招商企业目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断,不报代理扣率和价格);

  6) 保证金政策(特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金,以打消 新客户的不信任度);

  7) 医药招商企业的市场保护政策;

  8) 医药招商企业其它产品的基本情况介绍;

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