如何把握医药招商中的“主导性经营策略”

[2010年09月01日]  作者:佚名 来源:本站原创

  新时期医药企业要成功招商必须立足于当前的医药招商环境,立足于企业的实际情况,立足于企业的产品和队伍;必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变,从只做渠道到既要做渠道也要抓终端的转变,从只是给经销商提供招商政策到给经销商提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。

 
  “主导性经营策略”就是在企业的日常经营过程中,通过合理规划、重点布局在产品、媒体、区域、经销商等方面,通过制定有针对性和扶持性的政策,而达到产品推广有重点、媒体投放效用最大、主导区域市场运行良好,从而集中人力、物力、财力等优势来重点市场操作达到市场经营的最佳收益。


  与此同时,通过这种有重点、有方向的“主导性经营策略”,建立有效的经营运作方式,带动其他产品和市场的快速提升,从而形成市场操作的良性循环。医药招商市场的“主导性经营策略”主要包括四个层次方面的内容:
 

  一是确定主导性产品

 
  当今医药招商企业根据其产品的实际情况,可以将产品线按照渠道适应情况划分为:临床品种、专科炒作品种和流通品种。这样有效划分后,一个极大的优势就是可以根据每类产品的渠道特性进行有针对性的企业市场推广,从而大大提升市场推广的针对性和效用。
 

  目前大多数医药招商企业在产品推广时都普遍存在着眉毛胡子一把抓:企业代理的产品都想做,每个产品的宣传投入大体相当这么一种情况。这样的结果就直接导致企业的产品发展均匀,没有特殊的优势品种引领企业发展。最后的必然结果是没有了明星品种的引导作用,医药招商企业的整体销售也谈不上突破。
 

  二是选定主导性媒体


  根据各个媒体投放效果的有效评估,按照各个渠道产品对代理商吸引力最大的媒介界定,确定企业宣传的主导性媒体。从而可以保证企业的媒体投放效果的最大化,以及费用使用的最优组合!
 

  三是筛选主导性区域


  根据医药招商企业整体运营思路,结合每个业务区域的实际情况,选择区域中最优发展潜力或者销量最大的市场,进行重点区域的政策倾斜,在产品供价、市场操作模式、终端宣传促销支持等一系列方面加大扶持,从而可以使得已经确定的主导性产品在主导性区域获得销量的最大提升!

 
  事实上,无论对于哪个企业,短期内对于全国市场大范围的开展都是不科学的。特别是对于一般的中小型医药招商企业来说,大范围的操作更加不合理。最适合的方针就是“有重点开发,样板市场的经验完善和进一步复制,直到实现全国范围的市场操作”就是引入主导性区域战略。
 

  四是实施主导性客户操作


  根据每个区域客户实际情况,在选择的主导性区域内选择一定规模以上的医药招商客户,给予其在媒体宣传、市场操作支持等方面的全方位支持。力求通过2-3个月的操作,使得这些主导性重要客户的月销量翻一倍以上,并形成较为牢固的市场巩固,来有效影响和辐射周边客户和市场!
 

  而针对医药招商企业的实际情况来说,就是如何有利的提升占到企业20%左右的重点大客户,来提升其单月的销量,从而可以占到企业80%整体销量这么一个层面。
 

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