医药招商企业如何选择适合自己的经销商?

[2010年09月21日]  作者:佚名 来源:本站原创

   医药企业的招商客户的筛选标准应是具有同类产品的成功操作经验,总代理客户还应具有良好的关系网络,具备相应的医保及物价办理和保标能力,具有能够覆盖区域内70%以上的终端或分销网络,合作性强,运作规范,愿意与医药招商企业长期共同发展,主动配合公司管理,保证各阶段指标按期达成协助分标和接受分销,,实现长期稳定的销售。
 
  招商客户选择标准以最有利于市场长期稳定发展为准,以产品运作实力而不是以保证金和一次打款数额以及与领导的亲疏程度来选择和确定最合适的客户,绝不能追求短期行为和一次性销售。找到合适的客户,医药招商工作已顺利完成了一半,是招商的关键所在和重中之重。
 
  在无进院名额的情况下,首选是替换同一成分竞品的优质客户;而在有进院名额的前提下,操作过同类产品的优势客户,特别是有较强的进院关系和良好的相关科室关系的顶级客户也可成为极具竞争力的目标客户。
 
  最好是地面医药招商人员招商加有效信息发布的多重组合。在当地设立办事处,招聘有成熟客户网络的有经验的人员,直接接洽和筛选客户是最通行的销售模式。为做到更有针对性地开发客户,可以从当地的主流商业或医院筛查同类产品做得好的实力客户,或者从上一轮挂网招标结果中筛查运作较好的竞品客户,以升级换代产品,更有竞争力的中标价格、供货价格和支持服务进行有的放矢的切换。
 
  由好客户介绍更多的优质客户也是成功率较高的方式。除此之外,多与其他厂家销售人员交朋友,建立广泛合作以及由方方面面的朋友介绍推荐也是获得优质客户信息的方式。
 
  第二是有效的信息发布,信息发布主要包括报刊和网络医药招商信息发布以及展会或招商推广会议的信息发布。通常主动与医药招商厂家联系的客户合作意愿较高,如果产品价格具有竞争力,客户也认可企业的服务和产品品质,成功率就较高。可以与地面销售互补,有效补充地面销售的盲区,增加客户资源。
 
  相对来说,杂志和网络费用投入较低。但如果医药招商公司财力允许,也可借助报纸扩大发布范围,因为在发布产品信息的同时,也是在同步推广和提升企业的知名度。此外,多参加当地的商业联谊会或兄弟公司的客户答谢会,国药展会及一些地方展会也是有效补充客户资源的手段。而与一些可信度高的机构或网站购买或交换客户数据库也可带来一部分新增客户。
 
  尤其是要注意医药招商中口服品种和针剂品种客户的差异化以及专科品种和抗生素品种客户的差异化。一般情况下,是做专科品种和口服品种都需要更耐心更专业,习惯做针剂的客户不一定擅长和喜欢做口服品种,做惯抗生素的客户不一定能做好更具专业性的专科品种。

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