医药招商人员必须学会讲“故事”

[2010年09月22日]  作者:佚名 来源:本站原创

 众所周知,经销商的搏弈是医药招商业务员最重要的工作内容,争取到互惠双赢是我们的目标之一。作为医药招商业务员,会被经常被要求“能说、能做、能思考”。“说”就是沟通,沟通揪一定要有技巧。
  医药招商业务员几乎无一例外地碰到一个问题,他们的客户会经常提出:你们的价格太贵了!你们的条件太苛刻了!你们的门槛太高了……客户提出这些问题是非常正常的,事实上,即使是把价格、条件、门槛拉到很低的水平,这样的问题会同样地提出。因为客户的本意是向业务员要条件、要支持,这些问题不过是最容易找到的一个借口。
  虽然他们可能受过这方面专业的培训,许多的医药招商业务员面对这个问题依然会很紧张。现实中,我们经常见到业务员听到这个问题后会立刻给客户来一堆解释和说明,甚至有时会马上作出让步。而这个时候,对手正在窃笑! 业务员要过的第一关就是“说”。那么,“说”什么呢? 
 
  1、讲医药招商行业的“故事”
 

  会有经销商经常告诉我们:这个行业多么多么难做,这个行业的利润有多么多么的低……这些想法本身并没有错。因为随着经济的发展,很多行业形成了严重的产品同质化,价格竞争也非常的白热化。其实,真实的问题在于只看到客观存在的一面,而没有真正去挖掘销售的机会,这样客户才会越来越不好做。
  现在的商业竞争环境变得更加的残酷,我们的经销商同样需要把握行业发展的脉博,并能积极主动应对市场的变化。医药招商的业务员作为医药招商厂家的代表,我们引导我们的经销商,就一定要用厂家的力量吸引他。告诉他,“我们是最可以告诉你最新的趋势,跟着我们,没错!”  
 
  2、讲医药招商企业的“故事”
 

  医药招商企业的故事通常浓缩了老板的成长史、企业的发展史。这些部分本身或许并不具有很伟大的意义,但它却能折射出老板的行事风格和企业的运作特点,这个部分恰恰是客户所关心的。因为客户所以愿意和我们合作,除却直接的利益获得外,经销商也非常在意这个企业的均衡发展和远期的回报。企业的过去无疑是最有说服力的。
  一个医药招商企业有一个灵魂,这个灵魂通常就是老板的思想和行为风格。它是企业文化价值最原始的体现。业务员把公司内部的信息甚至机密当成“故事”去透露给合作伙伴当然是愚蠢的,我们向客户传递的是企业成功的历史、是可以用来吸引合作伙伴的案例。
 
  3、讲经销商的“故事”:
 

  医药招商中品牌的力量无处不在。体现在医药招商上,依托品牌打通通路,依靠通路吸引品牌。这几乎是大众消费品经销客户的惯用手法,也的确是一种实效的手段。
  品牌的发展一定催生了大量成功企业的诞生和成长。你可以寻找到很多生动的例子告诉你的新经销商:我们过去可以带动他们的致富,今天也可以推动你的成长!
  医药招商行业鱼目混珠很正常,单纯比较产品价格其实毫无意义。厂家和渠道都应该把提高企业的核心竞争力作为提高的重中之重。一个发展中的企业,什么品牌都引进,实质上是告诉厂家和业务员把,我什么都不重视!结果自然是什么都有,然而什么都没有!
  因此,在医药招商陷入僵局的时候,大家可以换个方式,把自己的谈话用事例丰富起来,让聊天成为给经销商传授的机会,让他在你不露痕迹的谈话中潜移默化接受你的招商思路,这样你的招商就可以慢慢的成功了。 

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