医药招商中的三大布局

[2010年09月28日]  作者:佚名 来源:本站原创

  如果,将医药招商的过程比喻为一个木桶,那么对经销商的选择、培训、布局、跟进、考核、调整就是构成木桶的木板,任何一块木板的短缺都会影响整个招商工作的效果。招商的木桶能装多少水,不仅仅取决于其中的短板,更取决于各个板块之间衔接得是否紧密。

 

  俗话说,道不同,不足与谋。医药招商中,医药企业与合作伙伴的“道”不同,意味着经营理念的不一致,意味着价值观的差异,在复杂的招商过程中就总有磕磕绊绊,多数会以分手而告终。选择“道”相同的经销商可以从以下几个方面着手:经销商的发展历史;经销商的公司结构;经销商的人员状况;经销商的公司治理情况;经销商老板的工作作风等。


  “实际”的经销商培训。对经销商的培训不能流于形式,必须以“实际”为根本,做好培训的规划,运用多种培训形式,才可以达到培训的目的。多数医药招商企业的做法是:在选择经销商后,由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解。

 

  “实用”的经销商布局。在进行经销商的布局和渠道设计时,医药招商企业一般都会比较注重渠道的形式,譬如渠道的长度、宽度和广度的设计,二级分销体系、三级分销体系的严格划分等。笔者并不排斥严格的渠道设计和经销商布局可以实现企业有计划开发市场的观点,但是,在经销商布局中一定要遵循“实用”原则。


  思路决定出路,在经销商布局中,医药招商企业总是希望经销商直销和分销都要强。但在实际操作中,要寻找到这样的经销商非常不易,因此需要招商企业选择其优势。另外,渠道重心下移是招商企业在经销商布局中最为实用的方法。

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