医药招商策略的改变

[2010年10月04日]  作者:佚名 来源:本站原创

  医药招商企业盛行高峰莫过于九十年代中期,这个时期医药市场还分支出一个新的模式——会销销售模式。不容置疑,这两种模式现在还深深影响着各行各业的现有企业。市场在发展,现如今的招商企业已经是自成一体,虽说是招商模式日益完善和创新,但还是在08经济危机之下,大量招商药企纷纷倒闭和转型,这也反映了医药招商企业的自身的脆弱性。过去常说,招商招商,不是他“伤”就是我“伤”,招商就像七伤拳,玩不好是有一定的风险性的。多年来,医药招商企业就像是在一个浅水里游泳,水的深度有限,且经不起大风大浪的折腾。 

  合作方式的改变

  医药招商只是一个统称,具体到各个企业,模式都是不一样的,随着市场发展,现在“招”的环节和“商”的策略都发生了很大的改变。招商的关键是要有客户资源,每年的蒙交会,国药会招商企业和客户企业都是要必须赶场的,过去业内有“一会定一年”的说法。即通过一场会,就可以确定一年的工作。这说明招商企业时时在变,医药客户企业也在不断改变之中。相互的不确定,才造成了药交会的“繁荣”。

  如在05年在中国肝药市场上异军突起的武汉某家药企,成功的一个因素正是它所依托的客户医药企业都是经过多年肝药销售与招商企业荣辱与共的伙伴,正是这种市场攸关体的建立确保了全国联动大兵团作战的成功性。

  “招”的改变

  以前,只要是有一个好产品,再加上一个好的价格空间,总会有下家需求,这时候的医药招商方式主要是通过不断的媒体发布,以获得广泛的客户资源,从中通过筛选沟通达到合作目的。因此,过去显著的有两个特点,一是近乎相近的媒体发布平台,如《销售与市场》、《商界》,《医药经济报》等媒体,已经成了招商企业必上的媒体,随着招商行业的兴起,广告投入费用逐年增加,乃至众多小企是不堪重负。二是医药招商人员素质的高要求,医药招商人员要有能与客户方经理长期沟通的经验,这其中有着很高的技巧性,因而对于负责大区级的医药招商经理,一般都是要求有着多年的从业经验,以男性居多,有的企业还设有医药招商助理,已配合区域经理的工作,这时候的招商经理都是位高权重。

  现在在“招”的方式已经发生了很大的改变,一是在产品信息发布上,很多医药招商企业有了更多选择,如可通过电子商务,参会,博客营销等多种方式。二是对于医药招商人员的整体要求不再是高素质,基本上招商助理都可以完成。先期沟通的环节已经成为了例行电话呼叫,这时候以女性居多,只要求有过从业经验,声音甜美,按设计程序沟通即可。这都说明医药招商的重心已由先期的“忽悠”向后期的“务实”开始转变。

  “商”的策略

  过去在业内有一句俗话叫“从招商信息发布到回款全过程要48天”,现在这个规律已经被打破,医药招商回款的进程大大的缩短,因为随着招商策略的改变,客户企业选择的余地大了,客户企业成交与放弃都很快。再招一个医药经销商的成本比培养一个经销商的成本要多得多,而且,现在不比过去,靠蜻蜓点水,打擦边球,忽悠一下的招商策略是没有市场的,在行业内生存,只有老老实实的务实为好,因此,招商企业与客户企业有着共同的利益目标,医药招商企业大量的前期策划工作不得不放在招商完成后来逐一实行,由务虚向务实转型。

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