药妆该如何进行招商?

[2010年10月12日]  作者:佚名 来源:本站原创

  目前,大多数连锁药店或多或少都有自己的药妆或药妆店,但是做的好的并不多,究其原因,有三点:齐全的药妆品类供应链尚未形成、消费者在药店购买药妆的习惯尚未形成,药妆品医药招商店员还不太会。

  针对以上药妆医药营销现状,药妆该如何招商?如何突围呢?

  1、齐全的药妆品类供应链尚未形成

  药妆品生产商较少

  从药店经营品类的角度,药妆店下的定义是:药妆产品的数量和销售额均应在30-50%范围内,才能称得上药妆店,当然要达到这样的水平,确实需要一个过程,就像屈臣氏个人护理品类,男性女性从头到脚都齐全不是一天形成的一样。目前,因为我国药妆店和药妆品生产商都还处在医药招商起步阶段,药妆品的研发生产企业不多,能够和化妆品店形成差异化的药妆品确实还处于匮乏阶段。没有足够的药妆品类生产供应商,仅有的几个药妆品生产厂商,也没能形成大规模,还不能满足消费者对药妆品的选择性需求,没有药妆品类作为支撑,所谓的药妆店也就自然有名无实。

  系统采购供应商还没有出现

  尽管药妆品的生产商较少,但是还有几家:比如索肤特、浙江康恩贝、昆明生活、苏州协和、北京同仁堂等,但专门代表连锁药店采购药妆品的流通商业公司还是空白,这更增加了连锁药店采购药妆品类的难度,结果就造成药妆品类在连锁药店严重供应不足。

  品类供应突围思路

  成立药妆品类采购联盟,在药品连锁药店业内可由现有的采购联盟,如特格尔、pto来承担,也可新成立的采购联盟来承担此事。笔者可以断言,谁先率先打起药妆品采购联盟大旗,谁就能掘得第一桶金。

  资本介入,成立药妆品采购公司,专事采购营销药妆品类,笔者以为广东的药妆品和化妆品生产企业众多,广东的民间资本较多,药妆店也最发达,医药公司数量在全国也是数一数二,达到1500多家,一些医药公司完全可以避开药品蓝海,可转型成为药妆采购供应商,进入药妆蓝海市场,可重新投资成立药妆品供应公司,作为创业项目来运作,攫取药妆品供应第一桶金。

  药妆生产企业联合成立营销公司,把各自的产品集中起来,统一交由一家营销公司运作销售,比如业内的索肤特和昆明圣火具有举旗的条件。

  2、连锁药店没有店员会卖药妆品

  之前因为没有药妆这个品类,而且药妆品、化妆品的消费心里和消费模式与药品是有差异的,所以,传统药店普遍没有会医药招商药妆品的店员,总部营运部门和市场部门都对药妆品的营销不太熟悉,但这通过努力完全可以解决。

  解决方案

  药店系统培训:连锁药店可以借助厂家的产品经理,系统举行药妆品的教育培训。总部可以把化妆品的销售编写成标准的手册,把药妆品的知识学习纳入绩效考核之中,强化培训让店员学会卖药妆品。

  从化妆品专柜挖店员过来:一些有名的化妆品企业的专柜店员、促销员、百货商超的化妆品销售员,训练有素,药妆品知识丰富,化妆品销售技巧更是药店店员望尘莫及,所以,如果从这些人员中挑选过来的人,就可以带动药妆品的销售。

  3、消费者药店购药妆品的习惯还未形成,市场需求需要培育

  目前,有关机构调研的数据,愿意到药店购买化妆品的人,大概30%左右,随着药妆品薇姿等国外一些专供药店的药妆品对消费者的培养,消费者购买意识和习惯也正在慢慢养成,但是还未到普遍接受的地步。国人很多消费习惯都是在不知不觉中改变的,我国城市中产阶级人群已经形成,较为高档的药妆品通过慢慢培养,是可以被逐步接受的。

  解决方案

  药店自己培育此品类:药店坚持营销药妆品,通过各种持久的传播促销活动,宣传自己的药妆店定位和药妆品类特点和差异性,以此培养消费群。呼吁各大连锁药店都应该为培养此品类贡献力量,那些靠别人培养想最后坐收渔利的,等于把抢位的医药招商理念和药妆行业第一的位置拱手让给先行者。

  开发具有差异化的药妆品类,把药店销售的药妆品和百货公司销售的品类区别开来,以功能性、治疗性药妆品为主,以系统解决美容、美白、瘦身、抗皮肤衰等皮肤问题为主。

  工商联盟培育市场:药妆品生产商可以联合一些中大型连锁药店一起进行医药招商,培育自己的药妆品类,经常在一些药店搞演示、赠送、试用、买赠等,通过长期合作培育药妆消费人群。

 

分享到:
相关推荐: 山西正元盛邦 武汉名实 湖北贝克药业 宝华医药 医院网络营销

@ 2012 YY21.Net 世纪医药招商网 权利声明