医药招商企业如何开拓新的利润增长点

[2010年10月15日]  作者:佚名 来源:本站原创

    随着国家基本药物制度的逐步落实,“零差率”政策的执行到位,传统医药商业企业的生存空间正在迅速缩小。因此,批发企业不能光靠代理销售来赚取进销差价;或者是依靠物流配送服务赢利。今后,为上下游企业提供个性化的增值服务将是商业的另一个新的利润增长点。国外的医药招商商业批发巨头早已从单一的物流服务提供商转向了整体方案的提供商。将来,这种建立在信息技术基础之上,基于上下游产业价值链的增值服务必将成为医药商业企业的重要收入来源之一。”

 

  传统医药商业企业的赢利模式主要有两种:一是通过代理销售,赚取进销差价;另外是依靠物流配送服务赢利。随着新医改配套政策的陆续出台,特别是随着国家基本药物制度的逐步落实,“零差率”政策的执行到位,前者的生存空间正在迅速缩小。

 

  现在,提供物流配送服务已成为商业企业存在的根本理由之一,但是物流配送的利润率并不高。据统计,2008年,全国医药招商企业平均利润率为1.18%,毛利率为7.07%,费用率为6.45%。可见,要提高利润水平,主要还是要靠物流配送的规模。而要提高规模和网络覆盖范围,大笔的硬件投入是必然的,这意味着资本回收期较长。除了基本物流配送服务外,为上下游企业提供个性化的增值服务将是商业的另一个新的利润增长点。实际上,国外的医药商业批发巨头早已从单一的物流服务提供商转向了整体方案的提供商了。

 

  医药批发的上游为生产制造业,而下游为医院和零售药店。无论批发、制造还是医疗机构和药店,最终的客户只有一个,那就是患者。满足患者对高品质的医药产品或服务的需求是上下游企业共同的目标。围绕这一终极目标,医药商业可以帮助生产企业和医疗机构及零售药店满足患者的需求,也可以直接为患者提供相关的服务。

 

  通过分析上下游客户的价值链以及其潜在的需求,我们或许可以找出一条拓展增值服务的具体路径。价值链的概念由美国学者迈克尔*波特首先提出。波特认为,有关医药招商的公司通过完成一系列作业而产生价值,每一个企业都是通过设计、生产、销售、配送和辅助产品生产等种种活动系统地连接成的链状集合体。简而言之,价值链是从供应商开始直到顾客价值实现的一系列增值活动的业务流程。

 

  对于制药企业而言,其价值链大体可以描述为:研发-制造-销售。在新药研发环节,因为新产品的开发立项需要市场数据的支持,与制药企业相比,医药商业企业更接近销售终端,积累了大量的终端用药数据信息,通过整理、加工、分析后,可以提供给生产商,为其新产品的开发提供参考。

 

  生产企业非常重视患者和医生使用产品后的反馈意见,因为这往往是开发和完善新产品的起点。如果医药招商企业能够有目的地收集、整理、分析这些信息,并提供给相应的生产企业,肯定会受到欢迎。

 

  另外,新药的临床试验需要招募大量的自愿者,特别是一些罕见病病人的招募更是费时耗力。如果医药商业企业能与医疗机构密切合作,掌握大量的患者信息,则可以为制药企业节省大量的搜寻成本,提高新药研发的效率。

 

  在销售环节,有关医药招商企业可以利用其与医疗机构的天然关系,为生产企业提供专业的临床学术推广服务。商业企业提供的每月产品销售流向数据,也为生产企业随时掌握销售动向,考核销售业绩起到了重要作用。

 

  目前,医院依然是最重要的药品销售终端,医药商业企业只有先与医疗机构建立了密不可分的联系,才有可能拥有对终端的影响力与控制力,才可能争取更大的话语权。建立与医疗机构相匹配的信息化平台,并提供无微不至的服务,从而提高医疗机构的转换成本,则是医药商业企业形成终端控制力的关键之一。而医疗机构信息化建设则是一个很好的切入点,例如列入新医改的电子病历信息系统建设、就诊挂号信息系统建设等,医药商业企业都可以积极参与。

 

  对于零售药店来说,其价值链大体可以描述为:采购-验收-储存-销售。通过医药招商企业的信息系统,可以协助零售药店采购药品和做好库存管理,同时,商业企业也可以通过建立公共的检验平台,提供检验外包服务。在店员的培训、店长的招聘、市场营销策划等相关业务领域,医药商业企业同样可以介入。

 

  从目前来看,医药产品的物流配送服务依然是绝大多数中国医药商业企业最主要的收入来源之一,如何迅速扩大规模和网络覆盖范围,在提高物流配送准确性与及时性的同时,降低营运成本仍然是众多医药商业企业正在着力解决的问题。但在不久的将来,这种建立在信息技术基础之上,基于上下游产业价值链的增值服务必将成为医药商业企业的重要收入来源之一,而这要求我国医药商企业必须在今天就开始谋篇布局。

 

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