医药企业招商成功签单的三点策略

[2010年11月24日]  作者:佚名 来源:本站原创

  随着医药招商市场竞争的加大,使得很多药企员工逐渐的觉得与客户签招商的难度越来越大,而这些招商企业想要达到自己理想愿望的可能性也越来越小。面对这种情况,医药招商企业如何做才能减少签招商的难度呢?来看看下面三点,看是否对你企业有帮助。

  1.先小人后君子

 

  医药招商企业为了激励和约束客户,会通过多种途径来达到自己的目的,比如签定有效合同和协议,甚至要求客户交一定的保证金等。但在实际操作过程中,药企却不难发现,大部分客户既希望与自己合作,又不愿意受“条条框框”的制约。

  尽管如此,医药招商企业也应坚持自己的原则。比如让客户交纳保证金,如果有必要就应让客户交,但在签订有关协议时应让客户看到希望,也就是说让客户明白交纳保证金的作用。某药企与诸多客户签订合同时,同时出具给客户有关证据,在协议时阐明要求客户交纳保证金是“为了更好的保护市场。如果市场得不到保护,也就无法保护客户的利益”。此药企说到做到,在解除合约时自动将保证金退还给了客户,这就是诚信所在。因此说,药企在医药招商营销的过程中,尽管要为客户服务,但也有必要在维护双方利益的前提下“先小人后君子”,以避免日后不必要的麻烦。

  2.先服务后制约

 

  其实,导致医药招商企与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多,但药企没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务,应把服务放在首位,随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品,承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。

  但在过后的很长一段时间里,药企对该客户却不问不顾,客户在发现一些商机后提出与药企合作提升药企形象和产品销量,但药企以承诺返利为由拒绝在这些方面为客户提供支持。尽管如此,客户不辱使命年终完成了任务,但并没有得到全部返利,因为药企以各种理由扣除了客户部分返利。自此,双方合作失败。其实这主要是医药招商企业的失败。开发市场永远是双方的事,而不应想方设法采取某种手段来制约对方。

  3.先保护后防范

 

  面对千差万别的客户,药企随时都担心有些客户会蓄意冲击自己的市场,比如窜货,或者利用区域价格的不同来获取利益等等。于是一些医药招商企业把主要精力放在了如何对付客户身上。此种做法显然不合适。因为客户会对药企产生不信任感,对以后的合作不利。药企应先保护好市场,保证市场稳定才是合作的根本。

 

  举个例子:一客户与医院沟通后,医院同意进某药企的某产品。但客户后来发现,此产品先前一段时间销量很好,但后来销量慢慢下滑。主要原因是医院外面几家药店都在销售该产品,而价格大大低于医院。客户随即以恶意冲货投诉到医药招商企业,希望药企帮助查处。但药企却无动于衷,认为此种现象对自己无大碍,就懒得上心了。随后,该客户终止了与药企的合作关系。

 

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