转变招商模式赢取市场商机

[2010年11月24日]  作者:佚名 来源:本站原创

  医药招商作为医药行业一种低投入高回报的操作模式,一直被许多企业所热衷。但是,由于招商的种种弊端及问题的存在,医药招商的未来又会如何?,怎样将医药招商做好,并企业做大做强等一系列问题一直备受众多企业的关注和议论。

 

  “中国医药行业的招商模式,随着政策监管以及行业发展,当个人代理商逐步退出的时候必然会是一片狼藉”这是在2008年的某歌上论坛,一位行业知名专家曾经发表的高论。当时,也有人针对这位专家的论点给予明确的反对:招商模式不会灭亡,这是由整个行业的发展特性决定的。虽然个人代理商在政策约束下会逐步减少,但是会有新的经营主体寻求合作。所以,医药企业的医药招商模式不会消失,只是需要与时俱进罢了。

 

  如今,3年过去了,以招商为主要经营模式的企业依然忙忙碌碌,通过各种手段,活得有滋有味。君不见,国药会、新特药会、药店会以及地方展会依然在如火如荼的举办着,电话招商人员的电话无孔不入地寻找着个人代理商以及渠道商等等,只是这些传统手段的效果在逐渐降低是不争的事实。

 

  此外,药交会也不再是获得订单的渠道,而变成医药企业展示、商务活动和企业寻求行业发展的主要途径;医药招商网站和招商杂志,也不再是企业疯狂投放的主要阵地,而变成企业阶段性战略目标指导下,依靠性价比调研而进行的理性宣传;至于个人代理商,从粗放式经营逐步转入渠道精耕的阶段,在选择产品、操作规模、身份确定等各个方面也已经变得理性。

 

  如今顺势而为才有机会 ,新医改制度从试点逐步落地,医药行业三个终端即将变化的几个核心内容也引起了医药企业的关注:临床渠道的“公立医院改革”,第三终端市场的“基本药物制度”以及otc渠道在商务部接管后的市场化时代背景下,面临前述两者的政策挤压。

 

  针对新医改对目前医药行业三个终端的不同政策引导,立志于在不同渠道进行产品招商代理的企业就要深刻研究政策指向,以及由此带来整个渠道的变化对企业经营的影响,比如在临床渠道,目前,掌控临床渠道主动权的依然是大量的个人代理商,并且因为有前期打下的合作基础,这种合作情况在未来一定时间内不会改变。但是新医改对公立医院改革试点的开展,虽然受到利益因素的影响,一时难以有效推行,但今后公立医院“医药分家”、“管办分家”的指导方针,以及有经营资格的经营企业有着明确的合作方向,则为医药招商企业寻求临床产品招商的合作方指出了一条明路。

 

  从这个意义上来讲,自新医改草案出台到试点市场启动,乃至今后几年全国市场的执行的这个阶段,企业竞争的核心是应对市场和渠道变化的能力。造成这种变化产生的根本原因是政策引导,所以说,医药行业进入“政策为王”的新阶段也不为过。在这个行业大变革时期,招商企业的发展也必须要时刻关注政策的走向,顺势而为!

 

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