解读2010年医药招商的关键词

[2010年12月15日]  作者:佚名 来源:本站原创

 2010年即将过去,2011年即将来临。回顾这一年的医药招商市场,医药体制和政策在不断调控,加之自然灾害频发,多重因素作用下的国内医药招商企业在迷茫中摸索,经历了生与死的考验,留给人们无尽的思考。

 

  回首今年的医药招商路程,许多不确定因素的影响依然存在。经历了这么多因素的影响之后,明年的招商市场将会怎样发展?不妨用以下几个关键词来简单解读。

 

  优胜劣汰

 

  自2006年医药行业进入高速发展之后的调整期,医药企业优胜劣汰就成为了市场的主旋律。特别是最近两年,伴随国家对医药行业进行大力整顿,以往那种依靠简单投入、投机取巧甚至非法经营的医药招商企业,逐步被市场淘汰,取而代之的是一批定位清楚、经营规范的强势企业的崛起。

 

  未来可以预见的是,国内现有的几千家招商企业将有一半以上不适应经营成本上升和行业监管加强的压力举步维艰,而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然,成功生存下来的企业中,还有一部分是在吃以前大发展时期留下的“老本”,若不主动求变,难免也会步其他企业后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业,则会成为未来医药招商行业的翘楚,以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。

 

兼并重组

 

  当然,在行业大发展和社会变迁的客观因素下进行的医药招商业的“洗牌”,必将推动医药行业一系列的市场整合。这种整合的一个突出表现就是会产生行业内部的并购重组,通过区域优势的不断互化,真正促成业内超级企业的出现,并通过这种集团化、规模化企业的引领,推动整个行业企业经营水平的提升。

 

  在这种趋势引导下,未来的医药招商市场版图,必将形成“大集团、强市场、小区域”这样一种三级企业并存的情况。即:在医药招商领域会形成几个具有大品种、多科室,可以和生产企业叫板,具有极强产品吞吐及市场运作能力的集团化企业;同时,一些在细分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业,则成为某一区域或某一细分市场的强势企业,组成医药招商市场的骨干力量;同时,依然会有许多单位和个人进入医药招商市场,这些新进入者与固守医药招商传统模式的企业,在有限的区域和空间生存,起到补充整个医药招商市场产业链条的积极作用。

 

精细化招商

 

  所谓精细化招商,是指企业根据自身定位及行业发展趋势,确立自己在某一方面的特色优势,通过有针对性地实施招商行为和市场经营,使得这种优势得到最大化体现,进而不断提高招商精准度和经营效果的一种招商模式。

 

  目前医药招商市场上大多数企业依然沿用电话招商的传统模式,在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。如果这些问题不能有效解决,企业是无法做大做强的。值得关注的是,在医药招商领域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位,并沿着这个定位确定了企业在某一细分市场的经营规划,并通过药交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。这里,既有深圳朗欧的高端精品路线,也有山西怡宝的专业男女科药品供应商,还有河南医保药业的特色药品营销模式等等,它们都无一例外地得到了行业的关注和认可。


  放眼未来,这种趋势必将放大,会有更多的企业加入到医药招商领域的专业化细分,而市场的深度细分则是经营机会的无限提升,对整个行业的发展大有帮助。

 

  专业化组织

 

  医药行业归根结底是一个相当专业的行业,这是由其行业的本性决定的。既然行业的本性讲究专业,那么行业的从业者也需要具备相当完备的专业知识,行业中的企业也必须具有相当专业的组织运作体系,只有这样才能匹配行业特性,提升企业竞争力和行业发展水平。

 

  在招商企业眼里,只要具备较强的沟通能力和关系营造水平,就可以做好业务、做大业务。同时,药品招商企业为了适应临床、专科、otc等渠道的需求,不断将产品学术研究提上公司的经营日程,并且在医药招商企业内部逐渐设立临床招投标部门以及专业的产品经理等一系列企业组织机构,这都向我们表明,未来医药招商市场的专业化之路已经开启。这种以人员的专业化、组织构架的专业化、市场把握的专业化等多策并举的专业化之路,是可以有效提升企业对于市场的把握程度的,最终提升医药招商企业的市场竞争力。

 

  品牌化运作

 

  作为医药体系的重要一环,医药招商企业由于自身没有品种或很少有品种,不直接面对渠道进行产品经营,无法掌控渠道实现资源优势保持,尽管其作为连接上游生产企业和下游代理商的地位十分重要,但是很少有企业重视自身的品牌宣传和提升,往往依据代理品种来进行形象打造。同时,代理商如果有该领域的产品代理意向,直接找该企业合作就可以完全达到目的,省去了许多中间环节,简洁高效。

 

  不难看出,这样一条品牌化运作之路在全面实施并取得成功之后,可以有效提升企业在市场经营过程中针对上下游的话语权,最终为企业的发展腾飞奠定坚实的基础。

 

  可以预计,在充分弄清了品牌在招商企业经营过程中的重要作用之后,会有越来越多的企业重视自身品牌打造,将涌现出越来越多的品牌企业,进一步提升整个医药招商市场的发展水平。
 

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