医药招商五要点

[2010年12月17日]  作者:佚名 来源:本站原创

  新医改的实施,给医药企业机会同时也带了的挑战,如何才能在市场竞争压力下脱颖而出成为了企业的生存之道。面对医改风暴,医药招商企业要想站住脚跟就需要抓住下面5个要点了。

 

  1、精准定位

 

  由于农村市场存在着招投标等巨大的区域差异性,医药招商企业在选择要进入的目标市场时,首先要做好市场定位。市场定位要通过以下指标进行筛选:当地经济状况、人们的用药习惯、“新农合”用药目录多少、市场容量大小、市场消化能力强弱、当地商业渠道和零售终端广窄,同时结合企业自身的产品结构、企业实力、风险承受能力等因素进行评估,从而形成一个切合实际的市场定位。只有这样,才能保证较高的投入产出比,使医药生产企业、批发企业和终端都能获得合理的利润,提高合作的积极性,迅速开拓农村市场。

 

  2、改进工艺并控制物流成本

 

药企需要采取最有效的成本控制措施:一方面改进工艺,提高所得率,降低成本。如齐鲁制药哌拉西林原料生产工艺先进,从而大大降低了成本,使其在全国同品种生产企业中夺得原料和制剂市场销量第一,靠的就是成本优势。另一方面就是对从原料采购,到成品销售整个物流中的每一环节进行控制。而在销售环节上,通过加强销售队伍建设、严格费用管理、重视考核来提高销售效率,从而节约人力及促销费用。同时,在乡镇卫生院、社区门诊等终端工作和广告宣传中,也一定要建立严格的监控体系,坚决杜绝费用流于无形,从而保证医药招商医药企业在大幅降低价格的情形下,有足够的利润。

 

  3、以服务战代替价格战

 

  医疗保障范围的扩大,将会有更多的国民纳入医保体系,其带来的用药量上升和市场扩容不可估量。这一新形势将考验医药企业营销的方方面面。目前,国内医药市场的竞争非常激烈,价格战是企业之间大鱼吃小鱼的惯用手段之一。过去医药营销惯用的是价格战,存在着只要降价就能增销量的所谓经验。一般来说,价格竞争容易引发恶意削价等行为的发生,这对企业的品牌是一种伤害,而新医改将有利于竞争方式发生新的转变。但是,医保目录也是一把“双刃剑”,纳入医保目录就意味着未来市场的大范围扩容,同时,药企产品的价格也将降低,这意味着医药利润下降,而降价空间正变得越来越小。因此,形势逼迫企业必须彻底改变传统的做法,加强对第三终端的服务。如果企业能够利用国家政策,在新医改体制下加强服务,而不是价格战,就一定能在竞争激烈的农村医药市场脱颖而出。

 

  4、要有整体市场意识

 

  尽管进入基本药物目录将面临价格管制,但也意味着医药市场的扩大。对于医药招商企业来说,这是一个机遇,也是一个挑战。表面看,这是医药营销问题,但是企业要有整体的市场意识。从企业的研发、生产、流通,到配送环节等等,都需要具有前瞻性、适应性。企业只有紧密地结合国家政策,在研发、生产、流通、配送以及市场销售等方面,陆续推出医改急需的新产品,才能更好地被政策选择,使自己的市场可持续性地发展。

 

  5、抢占市场要快

 

  医保市场广阔,前景诱人。这使得有关各方磨刀霍霍,欲分而食之。但很多医药招商企业也在观望——观望政策的执行力度、观望同行的动作,真正能快捷行动者屈指可数。而能否在新医改中抢得先机,往往就在行动的快慢之间。但是,市场机会与市场缝隙大多存在于前期,这时行动可以事半功倍。等大家都觉醒过来,僧多粥少,为时已晚。因此,企业应密切关注新医改的酝酿过程和讨论细则,做好各种准备,等形势即将明朗,即以最快的速度调整产业规划、产品结构、市场计划,积极主动地去抢占市场,争取先机。

 

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