药企如何才能在医药招商行业中脱颖而出?

[2010年12月20日]  作者:佚名 来源:本站原创

 医药招商行业归根结底是一个相当专业的行业,这是由其行业的本性决定的。既然行业的本性讲究专业,那么行业的从业者也需要具备相当完备的专业知识,企业也必须具有相当专业的组织运作体系,只有这样才能匹配行业特性,提升企业竞争力和行业发展水平。


  同时,药医药招商企业为了适应临床、专科、otc等渠道的需求,不断将产品学术研究提上公司的经营日程,并且在医药招商企业内部逐渐设立临床招投标部门以及专业的产品经理等一系列企业组织机构的提升,都向我们表面未来医药招商市场的专业化之路已经开启。


  当然,不可否认的是这样的经营思路在医药招商初期确实取得了很好的效果,造就了一大批成功的企业和成功的个人。但是,伴随行业本质的回归,以及民众和代理商对于药品安全等信息的关注,熟悉掌握药品特性、详细全面的市场研究、精准行业把握的高端人才逐步得到行业认可。


  作为医药行业体系中的重要一环,医药招商企业由于自身没有品种或很少有品种,自身不直接面对渠道进行产品经营无法掌控渠道实现资源优势保持,尽管其作为连接上游生产企业和下游代理商的地位十分重要,但是很少有企业重视自身的品牌宣传和提升,往往都是依据代理品种来进行形象打造。这种做法的初衷并没有什么错误,但是对于后期的隐患却可能是巨大的。


  企业在某一领域很专业,厂家有了针对性的品种交给该企业操作一定可以成功,大大减轻了生产企业自己操作的诸多不确定因素;同时,代理商如果有该领域的产品代理意向,医药直接找该企业合作就可以完全达到目的,省去了许多中间环节,简洁高效。


  当然,能成功生存下来的企业,一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本,若不主动求变,难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的医药招商企业,则会成为未来医药招商行业的翘楚,以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。所谓精细化招商,是指企业根据自身定位及行业发展趋势,确立自己在某一方面的特色优势,通过有针对性的实施招商行为和市场经营,使得这样一种优势得到最大化体现,而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。


  值得关注的是,在医药招商领域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位,并沿着这个定位确定了企业在某一细分市场的经营规划,并通过药交会、媒体宣传等形式实施医药品牌差异化传播。放眼未来,这样一种趋势必将扩大,会有更多的企业加入到医药招商领域的专业化细分,而市场的深度细分则是经营机会的无限提升,对整个行业的发展大有帮助。

 

  面对这样的一个事实,当务之急就是如何打造出一个很好的平台,可以很好的有效兼容上游生产企业和下游代理商。这个平台,就是企业的品牌影响力。医药招商通过很好的市场细分,配合专业化的组织运作,媒体方面的宣传配合,逐步建立企业在某一市场的领导地位,从而建立在该细分渠道或细分产品线方面的品牌影响力。
 

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