医药招商策略应“因地制宜”

[2011年02月15日]  作者:佚名 来源:本站原创

    我们都知道在南方种水稻,在北方钟小麦,其实就是采用了因地制宜的办法。对于医药招商策略来说也是一样的,在整体市场发展的情况下,寻求市场机会,实现二次招商。针对每个区域市场量身制订营销策略,真正的做到因地制宜。

 

    1、调研摸底经销商所处区域市场。纵观现在市场,相当多的医药招商企业都集中大部分精力忙一件事:联系打款、发货。这很可能是短期行为,做区域市场要“谋定而后动”,先做好开发区域市场的基础工作和准备工作,有利于提高产品在区域市场上市的成功率,恰是“磨刀不误砍柴工”。

 

    2、想要做到因地制宜,就需积极兑现医药招商市场政策,体现速度(及时兑现)、足量(促销赠品兑现、实物奖励等)、足额(广告费用、销售返点等资金)三大原则。

 

    3、与此同时,还要提升经销商的素质,针对不同群体(经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等)提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面的培训。

 

    4、医药招商企业合理确定经销商首批进货额,把关平均库存、安全库存、配送周期等指标。

 

    5、及时向经销商输出销售宣传物料,如医药营销手册、宣传单(折页)、光盘、免费赠品、试用装产品等。

 

    6、在此基础上,还需深入区域市场助销(与市场铺货同步),成立区域营销管理机构(如分公司、办事处等派驻机构),派出助销销售代表,设置促销员(工资由谁承担可具体问题具体分析)。
 

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