如何拉近与老客户的“心理距离”

[2011年02月17日]  作者:佚名 来源:本站原创

    现阶段,随着新医改政策的不断的出现,给药企还是带来了一定的压力,对于个人代理商身份的质疑和限制也日趋明显,造成了医药招商代理企业的经验困境。所以,不少中小型的医药招商销售额和利润率都还下降,而这样一来的话,如何把握客户资源就显得很重要了。一个企业长久的做下来,企业销量的95%以上都是由老客户提供,那么如何拉近与老客户的“心理距离”呢?从三点入手。 

   首先,提供专业服务

 

   现在很多医药招商企业都建立了大客户管理部,由专门的人负责公司大客户的销售和服务。大客户对口服务的核心,就是要保证公司的销售稳定,同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务,更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况,有利于制定各种措施实现目的。

 

   其次,让客户有生存、有发展

 

   针对目前市场来说,医药招商代理企业在迷茫要远远大于企业的迷茫,他们在产品代理经营的同时,更加关注的是未来行业发展趋势,因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。

 

   不过,太多的医药招商企业则只是在产品本身做文章,吹嘘自己的产品如何如何好,如何如何有市场空间,如何如何赚钱,这个信息传达与代理商的需求是不匹配的,也就不会产生良好的效果。因而,招商企业要转换角度,从代理商需求出发,通过解读其所经营渠道的发展情况,为其今后发展指明道路,更能激发代理商客户的经营积极性。

 

   再次,走专业化之路

 

   医药招商代理企业也要改变过去主管臆断式的经营策略,只围绕如何“招商“做工作,把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉,而忽视了如何经营代理商,让他们完成销售重新进货合作,保证整个销售链条的完整性。

 

   医药招商的专业性决定了其必须要为代理商考虑问题。招商企业要协助代理商实现销售,就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营,能真正协助客户经营发展。这样一种思路指引下,招商企业要根据客户所经营渠道的不同,将代理商划分为不同的渠道,详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持,走专业化之路。

 

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