医药招商企业如何提高自身的生存能力?

[2011年02月23日]  作者:佚名 来源:本站原创

 招商企业作为市场竞争中的主体,互相之间既是针锋相对的对手,同时也是并肩前行的战友。不管其实力如何,但是都会在某一方面找到其独到的地方,能在激烈的竞争中生存下来并不是靠侥幸。面对目前的医药市场,招商企业为何不结成战略同盟,有效利用对方的优势来提升自己的市场竞争力,抗击生存之争,通过与其他企业实施战略同盟达到共赢。

 

  首先,优势品种共享

 

  现阶段,各家企业都会有几个有市场竞争力的品种。同时,鉴于优势品种争夺的激烈程度不断加深,而上游厂家又纷纷自建渠道直接参与市场,导致产品的争夺也在不断提温。这就形成了一方面,每家招商企业手中都会有几个优势品种经营,而由于企业自身实力的因素无法实现全部范围内的产品覆盖;另一方面,众多企业又在因为没有好的产品参与市场竞争而苦恼。

 

  在这种情况下,相关企业完全可以通过产品优势共享,有效利用客户和患者对好产品的市场渴求来最大限度的分享产品市场开发带来的相关收益。但是要注意几个原则:

 

  1、所合作产品的为互补产品,本身不会对合作双方产生产品市场冲突;2、所合作产品价格有较好的市场保护,可以通过联合厂家签订相关协议约束;3、用以制约,从而防止恶心倾销的局面出现;4、所合作产品的销售渠道进行有效分割,以免破坏已经形成的市场体系。

 

  其次,渠道资源共享

 

  对于招商企业来说,其实除了产品方面的资源共享,企业(特别是中小企业)的渠道也是可以实现资源共享的。目前的市场渠道状况,每家企业都有其短期内无法渗透进入的渠道和区域,而这些a企业视为空白的渠道和区域往往又是b企业的优势所在,对于分别掌握不同渠道资源的双方来说,通过这些空白市场、空白渠道来交由合作同盟的优势企业开发,可以最大限度的挖掘市场潜能,提升企业的销售和品牌影响,不失为一个共赢的局面。但是,同时也应该防止市场和渠道串货等因素造成的对原有市场秩序的冲击。
 

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