OTc代表的职业态度及应具备的能力

[2011年04月28日]  作者:佚名 来源:本站原创

    1。基本职业道德
    OTc代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习,在OTc代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围,不隐瞒所推广药品的不良反应,不为伪劣药品做宣传,充分考虑患者使用药品的有效性及经济承受能力,不对医生或店员做无原则使用或增加使用药物方面的误导是OTc代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是,也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。
    2.信心
    只有相信自己的人,才能获得成功,认为自己不行的人,终将一事无成。OTc代表初人道者,往往表现出对自己没有信心,怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯,见面后不能坦然相对,直言陈述,常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理,可从以下几点着手:
    (1)从既往经历中寻找让自己很自豪、很有成就感的事,无论大小,然后分析成功的原因及自己的优点,并告诫自己:我有能力、我行、我不是懦夫,在那些事上我能成功,在其他工作中,只要我努力,也一定能成功。
    (2)应该明白,到医院或药店推广、宣传药品,是传达新的医药信息,促进医生、店员将新的科技成果尽快用于临床,以保护与维护人的健康,使自己及自己的企业为之多做贡献,而不是乞求恩泽。无须低人一等。
    (3)给自己定一些小小的、短期的目标,甚至可以小到今天我去拜访5位医生或店员,有3位能听我讲完话就是成功。实现这个目标,你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值,不断去拥有成就感;很快,你就会相信自己。人不能步登天,路要一步一步走。
    (4)充分认识、掌握所促销产品及相关的知识,愈深入广泛,并成为这方面的“专家”,你的自信心会随之增加。
    (5)积极心态:一个人心态积极乐观地面对人生,乐观地接受挑战和应付麻烦事,那就成功了一半。0TC代表是做人的工作,人是最复杂的动物,相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不尽如人意的地方,同时市场竞争因素、产品自身的因素,甚至OTC代表自己生活与工作环境都会给OTC代表带来一些消极的影响。多从好的方面去思考,去看待可能改善现状的希望点,多从自己的主观上认识自我的不足,并积极改善自我不妥之处,积极去创造与争取能看得到的希望。
    3.具有用营销4P’S的原理实际运作市场的能力
    (1)能把握产品(Product)特性与可适用产品的医院及科室的关系;
    (2)能分析价格(Price)与地域、医院、科室的承受度的关系;
    (3)由于目前许多OTC代表还兼有商务代表的职能,因此需要具有从渠道(P1ace)的原理中把握选择渠道的能力;
    (4)有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。
    (5)能用较科学的方法,有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况;能对医院内部环境进行总体了解,并围绕促销工作寻找各层次宣传推广运作过程中的主要障碍并分析其原因:即市场调研的能力;
    (6)能准确地进行市场细分,确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生和药店店员,确定主要、先期的重点目标,即市场细分的能力;
    (7)能对目标市场进行有层次、有先后地逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施,即把握优先的能力;
    (8)根据产品的特性,寻找最佳切入市场点,进行有效的推广与宣传,即产品定位的能力。
    4。动态分析产品竞争状态的能力
    OTc代表须经常性地从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生和药店店员对产品的忠诚度情况、企业的内部环境情况等方面动态分析产品的优势(Smngth)、劣势(weakness)、机会(OppⅢuni‘y)与威胁(Threaten),并进行准确的评价,从中了解自我的竞争状态,适时改变策略及工作方法以减少威胁,转劣为优,把握机会,尽可能争取产品销售的长久最佳状态。
    5。客观分析推广成败的能力(PMcM分析法)
    (1)产品因素(Produet):产品是否疗效差、副作用大,或有其他更好的替代品种等;
    (2)市场因素(Market):消费层次与水准,其他同类产品是否竞争占优;
    (3)企业斟素(corpoⅢ,on):是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等;
    (4)自身因素(Myself):是否主观努力不够或方法有待改善等。
    6.oTc代表如果拜访失败,还可从以下几点进行反躬自省
    (1)自己是否注意仪表仪容,有无不拘小节的举动,让医生和药店店员反感:
    (2)拜访前有无目标,有无充分的准备;
    (3)是否注意了医生或药店店员对自己谈话方式的兴趣状态,有无进行对医生或药店店员兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度;
    (4)是否陈述适当,引证资料及时、准确;
    (5)是否全神贯注倾听医生或药店店员在说什么;
    (6)是否说话太多;
    (7)是否注意成交信号的把握与进行成交的尝试。
    7.时间及目标管理能力
    (1)充分了解各医院不同的工作方式,分别做出拜访,尽量不影响医生或药店店员正常工作秩序的时间安排,避免劳而无功或绩效低;
    (2)有效分配及管理工作时间,使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实;
    (3)对目标医院、科室、医生或药店店员建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别,有层次地进行管理,并动态凋整类别,实现各类别向良性方面的转换,逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面,建立较稳同的网络系统。
    8.建立医生、药店营业员良好关系的能力
    与医生、药店营业员建立良好关系分四个层次:让他们_『解一+接纳一满意一忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则:
    (1)不要将建立良好关系的方法庸俗化;
    (2)用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法;
    (3)正确把握通过适当的公关活动密切关系,加强相互了解的程度;
    (4)充分利用你的企业、你所在刚队的综合优势。
    9.面对面拜访的技巧
    (1)激发技巧:怎样从开场白及整个交谈过程中,不断寻求能吸引刈方的注意,引起对方兴趣的话题与方式,并以此做基础进行交谈的扩展与延伸;
    (2)陈述技巧:怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用巾的利益提供给对方;
    (3)引证:怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明,消除医生或药店店员的疑问,增加对产品深度的了解;
    (4)成交:怎样获得一种承诺,哪怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。
    (5)讨论:怎样诱导医生或药店店员与你对某‘问题进行讨论,使拜访成为互相交流,在互动中使交流高度和谐。
    10.演讲的技巧
    各种类型推广会中的演讲是OTC代表利用群体及规模效应,广泛、系 统介绍自己产品的常用形式和有效方法。良好的演讲技巧与面对面拜访技巧一样是OTC代表的基本功.

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