处方药制药企业开拓零售市场的优势和意义

[2011年05月08日]  作者:佚名 来源:本站原创

   (一)以处方药市场为主的制药企业开拓零售市场需要统一的两点
    1.非处方药的市场主要在于零售
    如果一个制药企业,它有这样的处方药,经临床应用证明有很好的安全性、疗效及疗效价格比,并且在医院市场取得了成功,那么它应去争取将这个处方药被政府批准为非处方药,从而扩大市场。
    像泰诺在美国、必理通在英国的一些地区,都被医院作为止痛药的第一品牌来应用,在这一基础上发展成了非处方药。
    2.非处方药市场的门槛较高,但真正进入后,会获得长期而丰厚的利润
    原因之一:OTc是品牌消费。OTc产品品牌的栽培和推广是非常重要的。零售药品市场的成功在很大程度上取决于消费者的认知度,这有赖于广告的宣传攻势和品牌效应,而广告投入是需要有资金作为后盾的。
    原因之二:成功的品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润。
    (二)以处方药市场为主的制药企业开拓零售市场有重要意义
    同时运作好医院和零售两个市场,对于制药企业具有重大的作用和意义:
    (1)增加了向消费者和社会展示自己的品牌和形象的机会,有利于品牌形象的建立。
    (2)拓展了产品市场,消费者也可以在医院之外的社会零售药店非常方便地买到他所需要的产品。
    (3)健全了销售网络,制药企业对零售终端的管理将从根本上防范市场窜货。
    (4)处方药转成非处方药后,产品生命周期将大大延长。
    有人做过统计,一个新药作为处方药的寿命周期平均约8年,而转成非处方药后,平均寿命周期可长达34年,有的甚至超过50年,销售额可增加4倍,比如德国拜耳的阿斯匹林,在市场上已有l∞多年了,从24万马克的销售成长为现在的2亿马克。正如天津中美史克的杨伟强总经理所说的:可口可乐把它的品牌延伸了一百年,把市场做到了全世界,而成功的非处方药的未来就和可口可乐的现在一样。
    (5)企业效益得到增长。
    (三)以处方药市场为主的制药企业开拓零售市场的优势
    (1)成功的处方药品如被政府批准为非处方药,该药品将在零售市场有着强大的产品品牌竞争优势,因为它的安全性和疗效已得到了大量临床数据的充分证明。
    (2)以处方药市场为主的制药企业在进一步开拓零售市场时,它的企业品牌形象将对零售市场产生积极的影响。
    (3)已有一定的药品销售网络和产品推广经验,这是它进入零售市场的又一基础。

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