“服务创造价值”对药企的重要性

[2011年05月15日]  作者:佚名 来源:本站原创

   行业信誉的缺失、服务执行不力让代理商很被动。想要破除困局、重塑代理商信心,药企应该秉持“服务创造价值”的合作思想,从服务出发。从服务出发,医药企业不仅要建立有效的市场管控体系、完善的价格体系,严格控制窜货,保障代理商利益,还要切实落实学术推广、公关宣传、专业培训等措施,为代理商提供全方位、立体化多重服务,免除其后顾之忧。具体可从如下几点入手:

 

  一、服务产品策略

 

   企业通过提供良好的服务,可以及时得到代理商的反馈信息,发掘对服务与销售具有重要价值的机会。创造需求并非纯粹打探顾客现实或潜在的需要,而是要求引起顾客的需求与购买动因。它不是简单套用旧的营销模式,而是用创新的眼光去审视与分析代理商的生活方式、消费观念等。

 

  企业的整个经营活动要以代理商的价值为目的来满足代理商的需求,即在服务产品的各个方面以方便为原则,及时研究代理商的感受,最大限度地使代理商满意,最终培育代理商对服务的高度忠诚。因此,招商企业还要追踪代理商的不满。那些积极寻求现在和潜在代理商反馈信息的公司,能够从与代理商的密切接触中获得代理商反馈的大量市场信息,获得销量的增加。代理商提供的不仅仅是抱怨,制药企业还可从中获得忠告和信息,为改善服务产品质量和开发服务新产品指明方向。

 

  二、服务品牌策略

 

  品牌给代理商提供了有效的信息来识别特定公司的服务,因此树立公司服务品牌至关重要。实施品牌创新策略,通过服务开发、营销开发、文化开发、人力资源开发等途径,不断提高服务产品、医药企业的知名度和美誉度,不断提高顾客的满意度。在品牌创造过程中,企业要注意保护自己的知识产权,保护自己的商誉。

 

  三、沟通策略

 

  招商企业的商务和招商队员应努力塑造自己的特点——给代理商留下深刻印象的个性,做好服务沟通工作,不仅是语言和行为上的沟通,更重要的是取得价值观的有效沟通,得到代理商的认同。

 

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