医药招商如何创造主动成交的机会

[2012年04月14日]  作者:佚名 来源:本站原创

    成交,达成销售交易是标准销售过程中达到最终目标的一个步骤。但在具体的营销实践过程中,并不是所有的医药招商营销代表都懂得如何巧妙地达成最终的交易。甚至有不少的医药招商代表懂得如何说服客户,解除客户的异议,但却不会主动地提出达成交易。这类医药招商代表对此的理由是:“我已经把该向客户陈述的问题都说清楚了,客户也对此表示了认同,那就没有必要再向对方施加压力要求立即签订合同进行采购了,这样反而会造成客户的反感。”事实真是如此吗?这种观点听起来好像有道理,但这却并没有真正了解营销工作的原理。


    医药招商药品营销中,客户花了大量的时间来听取医药招商代表对产品的介绍,并不是单纯地为了搜集信息,更主要的是为了解决临床的问题(医生)、达成商业上的利益与目的(零售药店)。因此,医药招商营销应当在营销过程中主动创造成交的机会,并达成交易。


    (一)寻找主动成交的机会
    达成交易是销售的最终目的,如果客户已经信服了医药招商代表所推荐的产品,那么医药招商代表就应该采取行动使客户采购、试用、继续采用。只会谈不会成交的医药招商代表就如同只会耕耘不会收获的农民一样。把握成交的机会对于顺利达成交易非常重要。你可以注意在销售过程中是否出现以下的情况,如果出现了,也就是主动成交的理想机会到来了。

    (1)当客户认可医药招商代表所提出的利益或称赞产品时。如:
    “你们的产品对这种症状的治疗效果看来的确是不错。”
    “与××产品比起来,你们的产品起效的速度的确快了不少。”
    “你们上次提供的样品消费者反应不错,对改善睡眠真得很有效,副作用还小。”
    “你们把剂型换成了口服药,使用起来真是方便多了。”

    (2)当客户表示所提出的异议得到了满意的答复时。如:  
    “要是这么看来,你们的产品单疗程的价格的确是不贵。”
    “我倒没想到这样的包装可以方便携带,这的确是很重要的一方面。”

    (3)当收到客户发出准备采购的信号时。如:
    “你介绍的这种剂型,我们批量进货能不能再便宜一点?”
    “这个药我们销售的话,安全性没有问题吧?”
    “这个药如果我们店销售的话,其他店的销售价格能够保证和我们一样吗?”
    “这种药除了对感冒有效,还对其他病有疗效吗?”
    此外除了口头表达出的种种成交信号外,通过分析客户的体态语言有时也会对寻找合适的主动成交机会有辅助的作用。这是因为人的面部表情和身体姿势会有意或无意地表露对方的真实心理活动。其中,积极的体态语如:点头;听医药招商代表介绍时身体越来越向前倾;用手指出了产品资料中的优点;表情面带微笑;与医药招商代表进行目光的交流。

 

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    (二)主动成交的步骤

    1.针对客户主动发出达成交易信号时

    首先对客户之所以达成交易所关注的利益进行复述。然后再与客户签订合作协议。如:
    “张经理,您也认为我所推荐的产品有效成分含量高,作用时间也长,那您看您的店里是不是先订购一批我们的产品,试销一段时间,如果方便的话,我下周再来拜访您看看实际的销售情况?”

    2.针对客户未明确表达要达成交易,但采购意向相对明确时

    这种情况较上一种情况,除了对客户所关注的利益进行复述外,还需要对客户是否接受成交进行一次确认,最后再与客户达成正式的交易。如:
    医药招商代表:  “王大夫,您觉得我们的产品对改善患者的血压是不是有效?”
    医生:“是,的确是有效果。”
    医药招商代表:“那您也认为我们的产品降压效果稳定,作用时间长吧?”
    医生:“不错。”
    医药招商:代表:“那我们的产品具有这些优点,您是不是考虑让药剂科采购一批试用一下?下周我再来拜访您看一看疗效如何。”
    医生:“好,我会让他们采购一批试用一下。”
 

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