医药招商问题的解决对策与建议

[2009年12月23日]  作者:佚名 来源:本站原创

  1.解决的对策  由卫生部、国家多个部委联合公布的《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》(简称规定)中针对当前药品招标中的一系列问题,提出了包括强化政府责任、明确采购数量、为减轻企业负担,规定县级不再集中招标采购、强调以剂型为单位进行招标、采用合理的定价政策等新的办法和要求。这无疑是通过招标来让利于民的举措。
  
  2.解决的建议
  (1)深入推进医疗卫生体制改革,全面贯彻“医药分开核算、分别管理”的政策从根本上解决药品集中招标采购中存在的问题只有从经济和管理上切断医疗机构和药品营销之间直接联系,实行药品购销分离,将医疗机构的药房剥离出来独立经营,按照社会药品经营企业的管理进行独立核算,照章纳税,才能从根本上解决中标药品的使用问题,减少经济因素在药品使用中的影响。与此相配套要完善医疗服务价格体系和补偿制度的改革。
  (2)完善我国药品价格政策,使药品的价格趋向科学合理对于集中招标采购药品的中标价格与药品零售最高限价的价差,按现行的药品价格政策是医疗机构与患者按一定的比例分成。这个价差的存在,反映了我国药品价格形成的滞后性和不科学性。健全药品价格的监测体系,使药品价格形成机制更科学。应当结合药品收入在医疗机构总收入的比例,对不同构成比例的医疗机构实行不同的作价政策,总体上降低医疗机构的药品加价率。
  (3)规范药品集中招标采购的管理要在法律的框架下严格确定医疗机构、药品生产企业和经营企业在药品集中招标采购中的权利和义务,明确相关的政府职能部门在药品集中招标采购中的职责。药品集中招标采购涉及的法律主要有《招投标法》、《合同法》以及《药品管理法》,部门的规章主要有《医疗机构药品集中招标采购监督管理暂行办法》、《医疗机构药品集中招标采购工作规范(试行)》,要在上述的这些法律、规章构建的药品集中招标采购的框架下完善药品集中招标采购的药品采购目录的形成机制、集中招标采购的组织程序、评标的标准体系、程序规定以及专家的甄选机制,使这些相关的制度更能体现药品集中招标采购的政策目标和各方利益更加平衡,增加药品招标采购的“透明度”。各个相关的政府职能部门在各自的职责范围内依法履行职责,对药品集中招标采购的相应环节进行监督,而不能“包办”或者“代替”医疗机构在药品集中招标采购中的主体地位。    ·
  (4)结合社会信用体系建设和对药品集中招标采购的监督在药品招标采购中建立信用制度。政府相关部门结合对药品集中招标采购的监督,记录药品生产企业、经营企业以及医疗机构在药品集中招标采购中的良好表现和不良表现,形成药品集中招标采购信用档案,在此档案的基础上建立信用制度。可以尝试记录企业参加药品集中招标的情况、中标的情况以及提供药品的详细情况;对于医疗机构可以记录药品目录的形成情况、招标采购药品占全部药品的比例情况、药品的价格情况以及招标采购合同的履约情况等。对于由此形成的信用情况可以在其他药品的招标采购中作为参考,公众可以在一定条件下进行查阅。
  (5)完善药品招标代理机构的管理制度充分发挥药品招标代理机构的作用,药品招标代理机构作为伴随药品集中招标采购政策产生的新事物,在减少药品集中招标采购的社会成本方面有着巨大的潜力,同时完全独立的药品招标代理机构对于保证药品集中招标采购的公平与公正具有很大的作用。但在药品招标代理采购运行的过程中代理机构暴露出来的“乱收费、不公正”等问题也应该引起重视。对于药品招标代理机构的管理应该按照《招投标法》的要求,保证其“与行政机关或者其他国家机关不得存在隶属关系或者其他利益关系”。建立完善的制度对招标代理机构的设立,运行进行监督和进入信用记录;同时鼓励招标代理机构积极拓展延伸服务,如网上交易撮合、网上集中药品交易等项目,为这些项目的开展制定相应的政策。

  医药招商销售策略解决三个问题

  销售策略决定了企业会采取什么样的战术,其中重要的是建立什么样的医药招商销售队伍、建立什么样的价格体系和建立什么样的代理商网络。
 
  定策略需要回答三个问题,一个针对消费者,一个针对想要开发的地区,一个针对市场节奏的把握。
 
  第一个问题是:企业的产品是针对高端、中端还是低端的消费者?不同层次的消费者,对产品的价格有不同的接受度,针对高端人群的产品,定价就要高,而针对低端的产品,定价只能低。
 
  第二个问题是:企业准备开发的地区是以一类、二类城市为主,还是以第三终端为主?针对第三终端,选择的业务员和代理商的类型肯定与针对一、二类城市的不同。
 
  第三个问题是:先开发哪个地区,后开发哪个地区?开发市场要有节奏,有重点,有先后,不能够眉毛胡子一把抓,到处蜻蜓点水,结果哪里都没有做深、做透,要考虑哪个市场是“根据地”市场,哪个市场是“解放区”市场?不同的市场投入不同,人员安排不同。

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