第三终端市场口碑的形成是成功的关键

[2009年12月15日]  作者:佚名 来源:本站原创

     1.开发第三终端应依企业自身条件而定第三终端相对于医院和药店来说,情况更复杂,特点也更明显。为此,在实际操作中会发觉前面提到的一些特点将极大地影响企业市场战略的问题。因此,企业进不进军第三终端,首先要看企业的产品结构中有没有适合这一市场的产品组合,其次要看企业的整体战略和长远规划里有没有列入这个市场、什么时候才打算进军这一市场。如你的企业生产的是一些高科技的前沿性产品,如果进军第三终端便要考虑市场的接受能力了;如复星医药,目前市场开拓的重点是高端市场和国际市场,对于第三终端的开发,可能更适合由一些子公司根据其产品特点作适当的切入。
    2.产品应符合市场的需求尽管农村市场也需要一些新特药品,但总体来说大多还是对普药的需求,如一些治疗慢性疾病、感冒、呼吸道及妇科疾病类的普药。从开发成功的一个企业的情况看,中药类呼吸道用药、止咳用药、高血压用药等颇得第三终端患者的认同。
    3.注重口碑的形成任何一个企业打算开发第三终端的话,必须调整好内部的组织结构,组建专门的市场、销售队伍。因为任何一个企业组织构架的建立,针对的都是某一目标市场,任何一支能征善战的市场销售队伍,也不可能在所有市场中都所向披靡。在组织架构的调整上,应把着重点放在对下游客户的开发和品牌的建立上,要重点拓展县级经销商,并与之建立起很好的、长期的合作关系,依靠他们实现对第三终端的配送;还要让这些经销商以有自己这样的上游供应商为荣,这样才能巩固其忠诚度。在品牌建设上,一靠产品质量,二靠广告宣传,三靠口碑传播,这是每一个拓展第三终端的企业成功的关键。
    4.将品牌营销作为主流形式品牌营销应该是营销第三终端的主流形式,因此,企业开拓第三终端应有长期规划,不能因一时的微利或无利而浅尝辄止,要注意树立企业、产品的良好形象。如农村市场的药品配送周期一般较长,企业可通过药品回收或以旧换新等方式解决农村诊所过期药品积压的问题,这样,既能提升客户的忠诚度,又能为企业的品牌形象加分。
    5.策略制订要把握好三个环节在具体策略的制订上,3个环节应重点把握:一是要有周密的前期准备,最好先做一二个试点市场,做成功后再逐步铺开;二是在渠道建设上应以与县市级医药公司合作为主,可利用他们的分销网络,以产品推广会的形式进行铺货;三是要有创新的客户管理策略,要对每一个客户的品种需求、月用药额度、用药习惯、一般进货量、进货周期等有一个详细、准确的了解,以确定产品推广会的具体日期和规模。

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