选择渠道
成员吸引中间商的关键在于生产者的形象优劣与产品销路的大小。因而医药生产企业首先要搞好生产经营管理，提高产品质量，扩大企业与产品在市场上的影响力与号召力，以增加吸引有实力有影响的中间商的加盟合作的优势，才有可能在众多的候选者中进行比较与选择。
（一）选择渠道成员时的需考虑因素
在医药市场中一个优良的医药商业客户的标准是具备必须的
药品经营资格和条件，具有良好的商业信誉，能够快速准确地将
药品推向目标市场，并能通过与生产者合作进行市场推广活动，迅速抢占相关市场以提高该
药品的市场占有率。可见，医药企业选择合适的合作伙伴的重要性是不言而喻的。因为商业客户选择的好坏将直接影响
药品在当地的市场销售情况。如果选择不当，轻则影响销量；重则败坏企业声誉，增加呆坏账，影响企业资金周转。一般来说，选择渠道成员的标准应包括：中间商的声誉、经营范围、经营能力、协作精神、业务人员素质以及未来销售潜力等。 1 ．基拙资料 ( l ）团体资料：即客户的最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话、隶属关系、经营管理人员、法人代表及单位等级、经营医药产品所必须的“一证一照”（ 《
药品经营许可证 》 或 《 医疗器械经营许可证 》 、企业法人 《 营业执照 》 ）是否齐全。 ( 2 ）个人资料：客户法人及相关合作者的姓名、年龄、籍贯、性格、兴趣、爱好、学历、职称、职务、业务专长、科研成果、社交团体、家庭成员、相互关系、有特别意义的日期等。 2 ．经营特征经营特征主要比较各个中间商的服务区域、销售网络、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、企业规模、经营体制、权力分配等经营销售方面的内容。 3 ．业务状况业务状况主要比较各中间商之间以往经营业绩、同类产品的销售情况、本企业产品所占比例、管理者及业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。 4 ．交易情况各中间商的交易情况主要包括客户的销售活动现状、存在问题、保持和扩大产品市场占有率的可能性及优劣势、未来的变化及对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。其中特别需要着重考察的是其信用（资信）状况，该商业客户的销售回款额、在外应收款数量、回款期限、会计事务所审计报告、银行信誉等级等。
（二）选择渠道成员的一般方法
选择渠道成员的方法很多，如销售量分析法、销售费用分析法等，这里重点介绍企业最常用的一种方法：强制评分选择法。强制评分选择法的基本原理是：对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件打分评价，做出最终选择。由于不同的中间商存在分销优势与劣势的差异，因而每个项目的得分会有所区别。注意到不同因素对分销渠道目标完成的关系程度，可以给不同的因素赋予一定的权数，然后计算每个中间商的总得分，选择得分较高者。这个方法主要适用于一个较小的区域市场。
