影响医药营销渠道设计与选择的因素

营销渠道的设计与选择是任何医药生产企业都必须认真对待的一项工作，它关系到药品能否及时销售出去和收回货款，关系到企业的销售成本与利润，与企业营销的成败关系甚大。判断营销渠道有效的标准之一就是是否可利用渠道将医药产品顺利地转移到企业的目标市场。要设计与选择好营销渠道，就不得不考虑影响渠道设计与选择的因素。影响医药营销渠道设计与选择的主要因素有：产品特点、顾客特性、企业（公司）状况、市场环境状况等。

（一）医药产品的特性

根据医药产品的特性来设计与选择营销渠道主要从药品的单价、重量、技术含量、有效期限、适用性、市场生命周期等方面考虑。
1 ．药品的单位价值单位价值高的药品如生物制品、进口药品、新药等，在选择营销渠道时应采用短渠道或用直接渠道，因为每经过一个环节，都要增加一定的费用。而使用面广量大而又价格较低的药品，其营销渠道可以长而宽，以增加市场覆盖面。

2 ．产品的体积产品体积过大或过重，渠道宜短，中间环节少，可以节约运输、储存费用和减少商品损耗，如大型医疗器械。

 3 ．时效性或有效期季节性强或有效期短的产品，应将渠道简化到尽可能短，以减少流通时间和中转环节对产品质量的影响。 4 ．科技含量药品技术含量高，宜采用直接渠道或短渠道。因为大多数医药产品，特别是刚上市的新特药，对技术服务要求很高。

 5 ．适用性如药品的适用性较广，宜选择间接渠道、宽渠道；相反则可采用直接渠道、短渠道甚至是直销渠道。

6 ．生命周期药品所处的市场生命周期不同，渠道选择也应不同。在导人期为了尽快使产品进人市场，收集产品销售信息，应选择短渠道或直接渠道；成长期则应在巩固原有渠道的基础上，增加渠道宽度；成熟期为适应竞争，吸引更多的顾客，应拓展渠道宽度，增加销售网；衰退期为了缩减开支，渠道宜窄、短。